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优势谈判--罗杰.道森论著分享 何谓“优势谈判”? 达成双赢的谈判—分橘子的故事 更加现实的理解—不仅在谈判中取胜，而且使对手感觉本方获胜。 开局谈判技巧 不情愿的卖家和买家：即使迫不及待，也要表现得不情愿。谈判开始前就把对方的谈判空间压到最低；遇到对方采取这一技巧时，一定要对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。 钳子策略：提出调整的要求，然后保持沉默。当对方提出报价或还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”若果对方使用钳子策略对付你，你可以采取反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”迫使对方不得不给出一个具体的价格。要将精力集中在具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要使用百分比的思维思考。 没有决定权：用模糊实体作为“更高权威”；不要让对方知道你有权做最终决定；应对方法：谈判开始前让对方承认，只要交易条件合适，他有最终决定权；若不成功则采取以下3个步骤——第一，激发对方的自我意识，第二，要让对方保证积极推荐你的产品，第三，采用“取决于”的步骤，给对方留下一点心理空间；应对过度使用的对手：以牙还牙。 服务价值递减：实际物品可能升值，但服务价值会递减。不要指望你的对手在你提供帮助后对你有所补偿（你的让步会很快被淡忘）；一定要在开始交易之前谈好价格； 不要折中：折中才是公平价格的想法是一个误区；对于价格差距不一定要采取折中价格，可以多次还价；不要主动提出价格折中，要鼓励对方提出；前条的实质是鼓励对方首先妥协，即使你最终接受，也会让对方感觉赢得了谈判。 应对僵局：僵局指发生巨大分歧，影响到谈判进展，或者对谈判问题已经陷入无法取得进展的困境；应对策略：可以使用暂置策略，把眼下的难题放一放，先讨论一些容易推进的其他问题；通过解决一些小问题为双方创造契机，而不把谈判焦点集中在一个问题上； 应对困境：困境指陷入无法继续推进的“稳态”。应对方法：调整谈判小组成员；调整谈判气氛（如休息调整、变更谈判场地）；调走小组中某位激怒对方的成员；缓解紧张气氛；讨论是否可在某些财务问题上作出调整；讨论如何与对方共担风险；改变场所气氛，如从强势向双赢方向调整；高谈一些细节问题，争取对方的积极反应。 中场谈判技巧 应对死胡同：谈判完全无法取得进展，几乎毫无意义。应对方法：引入第三方，充当调解者或仲裁人的角色；要点：引入第三方并非无能的表现，第三方应当确立“中立者”的立场，可以在介入伊始就向对方作出一些小的让步；不要过于执着，学会放弃。 一定要索取回报：当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予回报；表达方式要使用：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要索取任何具体的回报，否则会制造出对抗情绪。 白脸—黑脸策略：可以不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。每当遇到同时面对两个以上的对手时，就要小心对方使用这个策略了。应对方式：识破它。这种人人皆知的策略一旦被识破，对方通常会放弃。 终局谈判策略 蚕食策略：在交易即将达成的一刻要求对方再让一小步。只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他当初曾一口回绝的要求。这是因为一个人一旦做出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。应对办法：以书面方式告诉对方其它服务的价格，不要让对方感觉你有权做出最终决定；可以有礼貌的让对方感到“这样做很没档次”；可以在谈判结束时对所有细节问题进行总结，使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。 终局谈判策略 如何减少让步幅度：让步幅度不能一次比一次大；不要在谈判一开始就作出让步。你的让步方式可能会在对方心里形成一种固定的期待；千万不可作出等值的让步，那将会导致对方不断地提出要求；千万不要在最后一刻作出较大的让步，这可能导致对方的敌对情绪；千万不要因为对方要你报出“一口价”或声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有空间；通过逐步减小让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你的极限了。 终局谈判策略 收回条件：收回策略类似一场赌博，使用时要选择好对象，可以通过收回送货、安装、培训或是付款方式等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步；可以虚构一个模糊上级做黑脸，以避免直接与用户产生对抗情绪。 欣然接受：如果对手对自己的谈判技巧感到自豪，其获胜的欲望可能导致你们难以达成共识；可以在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好；让步的时机比让步的幅度更加重要；谈判结束之后，无论对方表现如何，都一定要恭喜对方。 四、不道德的谈判策略 诱捕：声东击西，转移对方注意力。应对：集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”。 红鲱鱼：凭空捏造不需要的条件换取真正的让步；应对：不要分散精力，分析对手的