印尼手机市场报告.ppt

* Age structure: 0-14 years: 28.7% (male 34,309,176/female 33,148,341) 15-64 years: 65.6% (male 77,132,708/female 76,731,481) 65 years and over: 5.7% (male 5,956,471/female 7,415,820) (2007 est.) * * * * esi * * * * * * * 什么是用户发展的关键,我们认为是终端 中国联通CDMA自2002年1月8日试运营至4月8日正式运营，用户数增长不如人意，直到2002年6月10日才突破100万户；而从2002年7月开始，全国范围内陆续推出手机捆绑销售模式，CDMA用户数的增长幅度明显加快，到2002年底完成了发展700万用户的任务。 　　按照中国联通的CDMA发展设想，希望通过在提供数据业务方面更有优势的CDMA网络提升中国联通的形象，因此在CDMA业务推广前期采用“高端用户策略”，以签约预存话费的形式赠送手机。但很显然，这一策略没有预期的成功。之后中国联通改“兼走低端用户策略”，通过手机捆绑销售发展CDMA用户，一方面通过采用手机补贴的促销方式吸引低端用户；另一方面，通过采用与集团用户统一鉴定协议，给予一定的话费折扣，并且给予大客户更优惠的价格服务来吸引高端客户。下面是北京和上海联通公司的具体措施。 　　2002年3月22日开始，北京联通初步尝试手机捆绑销售策略，推出了CDMA手机的四种消费“套餐”：如果用户预存3800元话费，会得到北京联通“出租”的一部摩托罗拉V8060手机；如果用户预存了5000元话费，则可以租用”一部LGCU100手机；如果预存了8000元话费，可以租用到一部海信C2101手机；如果预存了8800元话费，可以得到一部三星A399手机。但客户必须承诺一定的每月基本话费额及未来36个月在网。也就是说客户每月的实际通话费从预先缴付的金额中扣除，如果客户在第20个月通话费就达到预纳金额，那么剩下的16个月仍须缴付每个月的通话费和月租费。 　　从2002年7月开始的大规模捆绑策略，可以通过上海联通的策略略见一斑。2002年7月31日，上海永乐家电打出“超前享用半价话费”广告，称购买其指定的几款CDMA手机中的一款，就可以享受“三年通话费(限市话)只需支付50%”的优惠。更多的消费者，尤其是集团客户等选择了这样的服务，购买一张价值数千元的储值卡，联通将随卡附送一只CDMA手机。同样消费者需要承诺每月的最低消费额。参加这次“搭送手机”活动的共有3个品牌的手机，３种套餐的费用分别为2000余元到5000余元不等，每月话费从100余元到200余元不等,这3种套餐的时间跨度均为3年。 二、手机捆绑销售策略的背后意义 　　从表面看，联通的这种捆绑策略仅仅是企业在发展初期可能采用的营销手段之一，但该策略的背后，体现了中国联通在移动通信市场发生变化而进行的策略的转变，同时也展示了中国联通在通过新技术机会介入到手机销售这个价值链中的尝试，不能排除在未来的3G业务开展初期，其他移动运营商（可能包括通过获取3G许可证而进入移动市场的运营商）也可能适当采取这一策略。 　　首先是中国联通策略改变的体现。CDMA业务在2002年以“后进入者”的身份进入中国移动通信市场时的大环境是：高端用户市场基本达到了饱和，因此低端用户构成了增量用户的主要市场，而GSM预付费业务已经能够满足这些用户的基本需求，因此市场竞争的焦点从“增量用户”转向“存量用户”。而在此情形下，CDMA业务吸引用户的最大障碍是用户必须更换手机。手机补贴的促销战术可以打开市场缺口、启动市场发挥作用。消费者对CDMA的冷淡直接影响了手机厂商的生产热情。最初与中国联通达成合作协议的手机生产厂共有19家，但是，虽然大部分显得很积极参与，但大多数抱着观望的态度，基本以销定产，使得CDMA手机供应款式显得不足，而同时价格又无法通过规模生产而下降，用户选择性更小，所以用户更没有热情和欲望，形成了恶性循环。为启动市场，2002年3月7日，中国联通由３月份开始，通过母公司中国联合通讯集团旗下联通国脉，集中向数家厂商采购，直接采购50万部CDMA手机，以刺激市场需求；随着CDMA的销售渐入佳境，中国联通将包销的方式转换成了捆绑销售的办法，即通过与手机厂商进行合作，以话费优惠、零首付等多种优惠政策来同时推动CDMA放号和CDMA手机的销售，以期实现运营商和手机厂商的双赢。 　　其次，中国联通成功通过CDMA介入到手机终端销售体系，在捆绑销售的活动中，中国联通与蜂星等14家大的手机分销商签定供货合同，14家分销商在CDMA放号前，向手机制造商大批量采购手机，由分销商统一出售。