商战名家营销渠道建设与管理回执表深圳.doc

v 商战名家·《营销渠道建设与管理》回执表·深圳 公 司 名 称 姓 名 职 务 手 机 E-mail 联系人/电话 手 机/ 传真 付款方式 □现金 □转账 □套票 您所关心的问题，将安排嘉宾现场解答： 1、 2、 为节省您的时间及成本，我们特推出在线报名服务，赶快登录益策官方网站（/）体验网上报名的便捷，更可赢取积分，兑换奖品！ 销售管理系列 营销渠道建设与管理 主讲：原德国拜耳销售总监 程广见 六、渠道信用管理 1、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理 2、营销战略思考：赊销的利弊分析 3、信用管理部门的合理设置及人员配备 4、了解对手：如果你是债务人？ 5、工业品销售中的4种债务人与3种收款人 6、渠道商常见拖延借口分析及应对策略 7、实战演练：渠道货款必收技巧 总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道经理/主管、渠道销售人员等 【第一天上午】 一、营销渠道管理概述 1、营销渠道的概念与功能 2、营销渠道的结构 3、目前营销渠道发展面临的问题 4、科特勒5种渠道客户关系分类 5、渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标 6、渠道管理的概念与重心 7、小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点 二、渠道开发与现存问题管理 1、渠道开发的拉力与推力 2、四种渠道动力模型描述 【第一天下午】 3、渠道动力模型的演变 4、案例分享：渠道动力模型在工业品行业的运用 5、选择代理商的工具：《评分卡》 6、渠道窜货产生的原因与解决方法 7、渠道冲突管理方法 8、小组讨论：目前渠道存在的问题 三、渠道关系全脑技术沟通与双赢谈判 1、测试：全脑测试及分析/人际沟通测试及分析 2、与不同个性优势的客户的沟通方法 掌握渠道动力模型，根据自身的营销战略选择适合的渠道模型 获得与现有网络资源建立伙伴关系的策略和方法 获得对代理商进行选择、培训、管理和考核的系统工具 掌握防范渠道信用风险的方法，增强化解渠道冲突的能力 国内商业领域的市场结构发生了改变，促使流通业态进入战国时代。在巨大挑战面前，对企业而言，营销有两大难题，渠道便是其中一个—— 如何进行营销渠道开发与维护，打造稳固的厂商关系 如何有效进行营销渠道的物流管理与冲突管理 如何有效管理渠道成员信用与控制风险 针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与我们一同分享《营销渠道建设与管理》的精彩课程，从营销渠道的管理概述、开发与维护、管理与风险控制等几方面进行讲述，全方位地帮助您建立管理渠道的思维模式，从而增强渠道对企业经营的推动力！ 程广见 原德国拜耳销售总监 益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家 实战经验 历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，亚洲太阳种子公司（America Asian Sun Seads Co.）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。 授课特点 其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。 主要课程 信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧、面对面销售“七剑”技巧实务…… 服务客户 新浪网、诺和诺德、联想集团、西门子、惠普、ABB、国家电网、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、中兵集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆、四川航空…… 查看程广见老师详细个人简介，请浏览商战名家网“程广见”专家视频。 3、小组讨论：沟通环走模型 4、4种谈判对手性格分析与个性应对策略 5、优势销售谈判的流程 6、视频研讨：次序技术在谈判中的运用 7、案例分析讨论：N种谈判策略的实际运用 【第二天上午】 四、指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策 1、坐商到行商的转变/业务员时代的终结 2、高效销售团队的金字塔模型 3、三种销售团队类型 4、销售团队的组织结构及优化 5、销售队伍发展的四个阶段 6、销售团队冲突管理 7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励 8、视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？ 五、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧 1、影响客户满意度的因素 2、提高客户满意度的技巧 【第二天下午】 3、客户忠诚的价值 4、提高客户忠诚度的技巧 5、客户流失的六个原因 6、案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度 邀请对象：总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员； 参会