家装邀约与促成话术OK.ppt

促成技巧11：手续简单成交法 直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。 “罗先生，合同报价的方法非常简单，只要您告诉我您的房子所在的小区和户型，我马上就给您做出报价。如果合适咱们就确定下来吧” “汪先生，办理合同非常简单，您也不需要亲自跑来我们公司，我们可以上门给您做好一切手续，您看这个周末是否有时间呢？” “办理银行贷款装修的手续非常简单，如果您同意，我们可以全程协助您来办理，没上门麻烦的。您看下周是否有空，咱们去一下好了” 促成技巧12：展望未来成交法 先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。 “白云女士，如果这套房子现在就订下来，马上签合同的话，只用3个月，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？” “胡先生，按照咱们的装修标准，您可以在这个房子住个十年二十年的不成问题，除非您自己觉得想换个风格，否则可以在这里养老啦。咱们样，咱就装个养老房。。。。呵呵？” 促成技巧13：少量试用成交法 任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。 “方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，我们先去看看主材，比较一下价格和质量。或者我先给您出一个平面图，对空间做个规划？” 雷经理，我建议您可以再看看我们的样板房或者工地现场，您觉得很满意，我们再签约也不晚，您觉得呢？” 促成技巧14：坦诚成交法 从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。 “王老师，您好！根据您的想法，预算在2万以下，我建议您就别找市面上装修公司了，那跟找游击队没市面区别。您再想想，多花点钱就能获得本质不同的装修服务和质量，相对于您要在这房子里住十几甚至几十年来说，是不是划算呢？周围那么多因为装修质量问题闹心的人家，您也是知道的。咱们公司不是做一次生意的，是保证您能在好的房子里舒心的过日子啊。” “关于价格方面，我们的确比一些当地的小公司贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类公司的质量和服务，我希望为您提供高品质的家居服务。如果我给您的价格高了，而服务质量又不好，我在这个市场上也就没办法昏了，我也不是傻瓜，只做一次生意，对不对？我刚才给您报的价格的确也是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。” 促成技巧15：3F成交法 3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。 先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。 “王姐，我能理解您的感受，刚开始这个小区的李先生也觉得价格太高，后来在他跟我们合作之后发觉我们的设计、施工等的确非常到位，省心省力又满意，所以您也别犹豫啦？” 李老师，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得接受我们的装修服务没什么把握。不过，在他们与我合作之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是工程品质，都很满意．您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？” 促成技巧16：“最后一个问题”成交法 认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。 “牛老师，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？” “肖先生，工程质量是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？” “英女士，设计效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成您满意的设计效果，我们现在是不是就可以签订合同？” 促成技巧17：强化信心成交法 通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。 “王老师，您真是一个很有眼光的人，而且也很有经验。您所说的设计的问题和工程的问题正是咱们房屋装修的关键，我们龙发有国家认证的有关设计水平和工程质量的相关资质，尤其是工程方面，咱们有全国领先的五星工程标准和验收流程，一定能够充分满足您的需要。现在咱们要做的事情就是把合同签了，然后按照您的要求开始设计和施工啦。” 促成技巧18：绝地反击成交法 营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。 在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。 “王先生，今天非常感谢您的宝贵时间，最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的服务或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会