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第一章 成交需要胆量 只有成交才能实现财富自由只有成交才能实现心灵自由 人生何处不成交？ 把成交变成一种习惯 成交的两个内核： 恐惧 要求 恐惧： ？ 不自信 怕失败 要求： ？ 对客户的爱 你的权利 《塔木徳》： 敢于向上帝讨价还价 这个世界上任何免费的东西都一文不值 第二章成交需要设计 失败的三种情况： 1、没有准备 2、没有设计 3、不主动坐庄 成交的五句话： 1、你是认真的吗？ 2、你的承诺有多大？ 3、你过去对别人做过类似的承诺吗？ 4、结果如何？ 5、你准备从什么时候开始？ 成交的技巧： 就是一步一步让客户说yes 成交是靠引导 不是靠说服 客户的需要是被要求出来的 成交的四个相信： 相信任何客户都是可以成交的 相信自己是一个成交高手 相信成交无处不在 相信成交可以改变命运 第三章拒绝是成交的开始 克林顿 40% 奥巴马 50% 你的财富不是来自于已经成交的客户 而是那些还没有成交的客户 销售就是做概率 20%的成交率 ？ 10%的成交率 ？ 我们要用100个1% 而不要用1个100% 拒绝=成功 第四章成交为爱 1、拒绝你不想要的客户 2、爱已经成交的客户 3、兑现承诺 4、卖有价值的产品 5、放下情感、面子、恩怨 购买我们产品的因素： 1、购买我的态度 2、购买我的信赖 3、购买我的爱 财富=客户信赖感X客户数量 从生活的方方面面去关心客户 永远站在对方的立场考虑问题 你喜欢我 我喜欢你 你不喜欢我 我还喜欢你 你还不喜欢我 我依然喜欢你 我一直喜欢你到你喜欢我为止 第五章成交前的五项准备 成交的基本法则： 1、由自己坐庄 2、设计和策划 3、准备充分 成交不仅仅是在销售上 而是在生活的方方面面 成交四要素： 1、价值 2、信赖 3、客户见证 4、唯一性 五项准备： 1、达到巅峰状态 2、准备好底线 3、罗列出抗拒的可能性 4、具有强大的客户见证 5、了解客户信息 关键的两环节： 1、挖掘客户需求 2、要成交 营销的三个本质： 1、潜意识销售 2、不可抗拒的成交 3、风险转移 第六章潜意识成交 所有的营销都是消费者迫不得已的选择 什么叫潜意识？