拓展渠道的思路.pptVIP

学习目的 掌握渠道合作的有效洽谈方法。 市场策略四部曲 市场策略四部曲 市场策略四部曲 市场策略四部曲 市场策略四部曲 渠道开拓流程-签约前（发展渠道） 寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式 渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类 锁定渠道商：日程跟进 市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 样板展示 渠道开拓流程-签约后（渠道维护发展） 市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则 组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 1、渠道体系： 2、渠道政策：只做渠道分销，坚决不做直销。 3、市场规划： 4、游戏规则： 5、渠道管理： * 如何拓展渠道 市场策略（四部曲）。 掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。 掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。 SMB 教育 网吧 医疗 。。。。。。 按“图”索“兔” 第1部 产品定位 市场定位 分 析 “索”定我们的目标客户 打“草”惊“兔” 第2部 + 媒体广告；网络行销；展览会等 典型应用案例与成功合作案例等 通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户 品牌推广 样板工程 草“船”借“兔” 第3部 深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道 渠道资源 客户资源 客户关系 。。。。。。 资 源 整 合 守“株”待“兔” 第4部 公司的市场已达到理想状态，用户主动上门。 品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应 。。。。。。 按“图”索“兔” 第1部 打“草”惊“兔” 第2部 草“船”借“兔” 第3部 守“株”待“兔” 第4部 寻找目标 产品演示 市场分析 样板展示 市场开拓 持续培训 销售模型 渠道开拓的7个步聚 如果你是渠道商，我找你合作，你会最关心那几个方面的问题？ 市场前景问题 产业分析 市场分析 渠道规划问题 渠道体系 渠道政策 渠道管理 “游戏规则” 市场规划 竞争优势问题 产品优势 渠道优势 样板工程 品牌优势 市场优势 公司优势 技术优势 价格优势 。。。。。。 产品价格问题 。。。。。。 价格体系 利润空间 价格保护 支持力度问题 广 告 支 持 培 训 支 持 产 品 支 持 价 格 支 持 项 目 支 持 技 术 支 持 。。。。。。 市场前景问题 竞争优势问题 渠道规划问题 产品价格问题 支持力度问题 1、想想瑞福特特产品定位与市场定位在哪？： 答案：企业市场、 政府市场、教育行业、医疗行业、电力行业，金融行业…… 2、想想这些市场平时设备采购都是找得谁，又有谁会经常和他们经常打交道，又是谁经常给他们提供他们需要的设备和产品。 答案：SI（公司）、做VPN的、做监控的、 PC生产商…… 3、现在目标已浮出水面，我想大家都该知道我们的目标客户（渠道商）是谁了吧。 答案：瑞福特特产品? SI（公司）、做VPN的、做监控的、 PC生产商…… ?企业市场、 政府市场、教育行业、医疗行业、电力行业，金融行业…… 4、必须掌握的是“三角”思维法，至于如何理解“三角”思维法我想就不用说了吧。 1、“拉“战术： 媒体广告：报刊杂志（《计算机世界》、《多媒体视讯》…） 户外广告（大型喷会、灯箱广告……） 网络行销：竞价排名（Google、3721、百度、一搜……） 网上报道（新浪、雅虎、网易、阿啊巴巴……） 行业网站（视讯行业相关网站、各个行业的知名网站） 展 示 会：知名展会（CEBIT展、北京国际通信展、深圳高交会…… ） 行业展会（CCBN展、广州国际IT产业展…… ） 产品发布会、技术交流会…… 2、“推”与“拉”并兼的战术： 典型应用：企业行业、政府行业、教育行业、医疗行业、电力行业、证券 行业、金融行业…… 样板工程：南宁市政府、佳汇百货、黑龙江邮政、南昌铁路公安局…… 合作案例：兆维晓通、大连无线通讯、湖北中科网络…… 3、“推”的战术：人员推广。 4、充分利用以上战术不断的对我们的目标渠道进行造势