摩托车市场招商策略.docVIP

目 录 第一章、 目标经营户定位 2 一、摩托车整车目标经营户 2 二、摩托车配件目标经营户 3 三、摩托车市场相关配套的目标客户定位 4 第二章、 总体招商策略 6 第三章、 招商各阶段的推广 8 第四章、 招商必备事宜 12 第五章、 招商步骤 13 第六章、 招商流程 16 第七章、 招商措施建议 17  目标经营户定位 一、摩托车整车目标经营户 品牌摩托车厂家 全国现有摩托车品牌300余家，主要分布在广东、重庆、浙江、江苏、山东、天津等地。全国销量排名前十位的品牌有嘉陵集团、钱江集团、重庆力帆、隆鑫集团、新大洲-本田、重庆宗申、轻骑集团、金城集团、江门大长江、建设集团。这些企业在江西省有众多网点，分赣南、赣北两个区域，其中赣北区域以南昌市为中转库或总经销点。又因南昌市为江西省的省会城市，区位优势明显，为各品牌江西片区的主力营销区。大部分厂家如钱江、嘉陵、建设等在此直接设立销售公司，由公司派遣主要负责人员。这些品牌摩托车厂家在市场上主要以专买形象店的形式进行产品展示，对展厅面积与开阔性要求较高及仓库的需求较大。 尚有部分品牌的营销网络未涉及江西省或南昌市，这些品牌主要为集中在国内北部地区的厂家和部分新近成立的厂家的产品。他们一部分是对江西的市场不太了解，一部分是在江西的业务拓展缺乏展开的时机。现有的南昌交易市场功能不能适应其树立产品形象和打开产品销路。 品牌摩托车代理商 南昌市品牌摩托车代理商均集中分布在洪都南大道的南昌摩托车交易市场及附近该大道两旁。大部分代理商同时代理三至四个不同档次的品牌产品，对产品展示场地面积要求大，可视性好。目前市场上的最大的商家独立展示面积也只有200平方米左右，空间容量小，个别商家在交易市场内外都设立销售点。由于是产品代理商，是厂家在江西或赣北地区的产品中转库，产品库存量要求大，仓储比重大。这些品牌代理商多为拥有全省或赣北、赣东、赣西、赣中地区代理权，全省销售网点多，在整个南昌乃至全省具有一定的影响力。 摩托车经销商 作为普通的产品经销商，没有产品代理权，因此只局限于本地区的零售业务，不能形成量的扩大。厂家的扶持力度有限，形象宣传推广范围不够，因此，寻求新的利润点是其发展的突破口。 本地品牌——洪都集团 江西省洪都集团下属的洪都摩托车公司，生产的洪都牌摩托车有四十余种款型。在南昌市有直属销售公司，在南昌市摩托车市场有一家经销商。该公司处于公司机制转型期，将进行扩大生产，并且投资兴建大型生产基地，组建物流配送中心，全力引进江浙一带的品牌进入。这一系列的动作将使得洪都摩托在市场的地位举足轻重。 二、摩托车配件目标经营户 1、摩托车配件经营大户 南昌市的摩托车配件均为多品种、多类型、多品牌集于一家的经营形式，因为日益激烈的销售竞争，价格战使经营的产品多为劣质产品，不利于长久性经营。现有市场的经营规模影响不够，辐射范围尚未能体现南昌市的区位优势。现有的产品销量主在来源于店铺的位置及长期积累的客户源。这部分的经营户对具有一定规模、一定辐射力、功能齐全、能进一步开拓其销售渠道的市场的要求越来越迫切。 2、摩托车配件经营散户 由于市场规模的限制及铺面位置和面积等方面经营限制，这部分的经营户的经营规模始终无法提升，伴随着产品的销量和利润不能有进一步的突破。因此这些经营户急需能够减少硬件方面的条件对其经营的影响，并且适应于在同类产品群体中生存、发展。 3、国内知名配件生产厂家 南昌市缺乏品牌和优质摩托车配件产品，因本地市场的不规则发展和恶性竞争，一些知名配件在南昌市场无法立足。而作为品牌配件的销售，是摩托车配件市场发展的最终趋势，江西是摩托车的主要销售市场，国内一些知名摩配厂家早有意向进驻，需要一个规模及功能等方面都具备一定条件的市场平台。 三、摩托车市场相关配套的目标客户定位 美食街 立足于市场，走中档路线，以特色小吃、快餐、家乡小炒为主，以服务于市场内经营户、工作人员、来往客户为主，同时扩展到周边居民和昌南工业园内所有人员，整体规划、规范经营，将其设置在市场显要位置。 酒楼 将酒楼设立在美食街内，设置一至两家，经营档次定位在中高为主，面积要求300平方米以上，主要应用于市场内经营户与来往客户的业务洽谈，同时服务于昌南工业园内的商务饭局，并承办其及周边居民的各类宴席等。 便利店 以经营日常用品及副食品为主的一家连锁品牌便利店，面积要求达到400~500平方米，能满足市场内所有人员的日常生活需要。 药店 为市场内经营户、工作人员、常住人口、周边生活区居民和昌南工业园的工作人员及家属，无需较大经营面积，仅限一家品牌店入驻经营。 美容美发店 虽然市场以流动人口为主，但有一定的居住人员，美容美发作为生活的主要配套可设立一至两家，同时可满足周边居住人员及昌南工业园内人员工需求。 银行