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无线接入产品渠道政策及策略 说明书 大唐移动通信设备有限公司 2005年7月 目 录 1. 公司介绍 3 2. 渠道策略 3 3. 渠道政策 4 4. 附件部分 10 公司介绍 大唐移动通信设备有限公司于1998年在上海市漕河泾新兴技术开发区成立，是国内最早开发出GSM系统设备的企业。经过多年的经营和发展，公司已经在移动通信及相关无线通信方面形成多种类的、配套的服务和产品。2001年，在大唐集团的战略重组下，上海大唐移动公司又加入到TD-SCDMA第三代移动通信网络和终端设备的技术和产品开发中，成为嗣后建立的大唐移动通信设备有限公司的主要成员企业。目前公司拥有一支近500人的优秀员工队伍。公司自成立以来一直处于快速发展之中，业务遍及全国二十余省市并拓展至海外市场。上海大唐移动凭借自身的实力，在GSM系统、GSM/CDMA网络优化和规划、CDMA/GSM直放站及宽带无线产品领域占据了领先的地位，并取得了骄人的市场业绩。 大唐移动宽带接入事业部是专门为客户提供宽带产品及外围设备系统化解决方案的部门，部门拥有完善的服务体系架构，售前保障了部门业务不断扩大和产品源的实时更新，售后保障了工程项目的高质及准时开通。部门自成立以来，先后进入26G、3.5G、5.8G及FSO等宽带产品的市场，并在各产品领域取得不俗的成绩，全国最大的单城市3.5G建设网络、全国最大的省级区域3.5G建设网络、全球最大的行业用户5.8G网络、全球最大的电信行业5.8G网络、全国最早的26G商用网络……，所有这些成绩的取得是与我们的经营战略分不开的：依托电信级的宽带接入产品，集成高性价比的外围设备，为客户提供端到端的优质服务。继往开来，宽带接入事业部对于未来的发展有着更为理性的规划，我们将以自身的经营战略为导向，依托于强大的市场开拓能力、研发能力及敏锐地市场感应能力，为客户编织更大、更广的网络，客户的需求就是我们的追求。 基于丰富的宽带无线接入产品，大唐移动在业内率先提出为运营商和行业用户打造多频段、多层次宽带无线接入系统的理念，极大的扩展了宽带无线网络的赢利空间。 渠道策略 大唐移动诚邀合作伙伴加盟，共同建立持续发展的利益共同体，我们的渠道建设理念是平等互利、共享商机，在双方相互信赖的基础上,实现“双赢”。我们将与大家建立和保持真诚的合作，推行伙伴营销，提供性价比更高的产品和更全面的技术服务；同时逐步完善认证培训体系，提高渠道的战斗力。让我们携手并进，共同发展，共创辉煌！渠道政策一. 渠道定位本渠道指的销售渠道，面向信息化服务，本渠道独立于下属其他子公司的渠道体系之外，单独发展渠道合作伙伴，自主管理。二. 渠道体系构成渠道体制：大唐移动通信设备有限公司的渠道体系采用代理制度，被授权的代理商在指定区域内进行产品的销售和服务。管理机构：大唐移动通信设备有限公司为本渠道的发展和管理的最高机构，核心代理商为渠道二级管理机构。体系构成：大唐移动通信设备有限公司的渠道体系由以下级构成见下图： 大唐移动：渠道政策的制订者、执行者和监督者，是整个渠道体系的管理者，更是为渠道提供支持的服务者。分解下放公司整体市场销售任务，组织市场实施、监督和推进市场工作，推动合作伙伴的工作进展，并对合作伙伴的市场工作和销售工作作出考核与评估。商：指经大唐移动书面授权可以在指定区域内，以核心代理商的身份，销售推广大唐移动的合作伙伴，同时获得大唐移动授权，在所属区域内发展授权代理商，开展渠道拓展、渠道管理和渠道支持工作。代理商：指经大唐移动书面授权可以在指定区域内，以代理商的身份，经销大唐移动产品的合作伙伴，是大唐移动渠道的主要组成部分。代理商分金牌代理商和普通代理商两个级别。三.销售政策支持价格保护政策：为了保护合作伙伴的利益，大唐移动对合作伙伴提供价格保护政策。大唐移动无线传输产品在价格进行调整时，对合作伙伴自调价之日起向前天之内提取的货物中的未售出部分给予价格保护。该部分产品按新价格为合作伙伴进行调价。保库政策支持：为了保护合作伙伴的利益，加大对合作伙伴的支持力度，大唐移动对代理商的首次进货提供保库政策。从签定代理协议之日起向后第0天至第0天期间，签约代理商可向大唐移动退回所有未售出的产品。退货时代理商伴退回未售出软件产品，结清已售出产品货款。代理商的退货金额大于应付金额时，大唐移动退还相应货款。代理商退货后，双方终止合作。合作期间大唐移动产品改版时，对代理商库存中的未售出产品提供免费更换。全款提货返点奖励：为了鼓励签约代理商现款提货，大唐移动为签约代理商提供全款提货返点奖励政策。代理商全额货款提货时，大唐移动将按本次产品进货额的%，对代理商予以奖励，该奖励以方式即时兑付，若有差额，由代理商补足。销售奖励政策：为了鼓励合作伙伴积极开拓市场，加大对市场的投入力度，同时本着大唐移动与合作