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渠道培训 渠道部 渠道部 工作目标： 组织、管理、培训渠道团队，带领渠道团队完成渠道目标，发展渠道策略，制定完善的分渠道标准； 通过有效的渠道推广计划增加渠道利润； 培训熟练员工及制定适当的主要表现指标； 渠道部 主要职责 ： 按照渠道销量和利润机会，订立渠道优先次序，并合 分配资源。 指导员工根据渠道消费者行为、售点类型制定各渠道发展计划，并对计划进行追踪，控制，调整，回馈； 指导员工制定明确的分渠道生动化标准及成功图样指引给销售运作； 通过市场拜访来检查渠道计划的执行是否按照主要表现指标； 与市场部及销售区域紧密配合确保公司渠道发展的正常运作及团队合作； 与区域经验分享 什么是渠道？ 渠道划分意义 当我们身处在竞争激烈的买方市场，销售已不是一个统一模式化的工作，它不仅需要你的技巧，更需要了解你的特征，根据不同的客户采取不同的销售方式。 渠道划分，就是我们按照消费者行为及客户作业分类，把客户分类成各销售渠道，并针对每一渠道的客户执行销售计划。 标准的渠道划分及良好的执行，将会为我们提供准确的数据分析渠道的客户，并为制定渠道计划打下一个良好的基础。 特大貨場 定義：连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞、货品种类多、货品种类在1万种以上,并且经营服装家用电器耐用消费品等,采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策。 主要来自家庭购买 超級市场 定義： 连锁或独立式经营的自助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种在１万种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大。 便利店 定義： 以连锁或独立式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小、货品展示较少(約100平方米以下)，但营业时间较长(約15个 小时 以上)，有冷饮提供，或有肉食、蔬菜出售 加油站 定義： 由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、但不售卖肉食或蔬菜。 食品店 定義： 以连锁或独立式经营 ，有售货员服务的食品店/副食品店，和售卖 专类食物如肉类、海鲜、糕饼和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般不设座位。 杂货店/菜市场/食杂店 定義：独立的小型杂货店或以家庭式经营的非自助式商店，个别商店设有送货服务，或以“流动店铺”方式经营，或提供其他服务 B/C类超市管理 ★必备SKU ★产品集中陈列,上轻下重,上小下大 ★同一品牌及包装水平陈列，同一品牌不同包装垂直陈列 ★堆头陈列 ★端头陈列 ★促销执行 ★明确的价格标识 ★第一位置 ★品牌朝外 ★产品摆放：外旧内新（生产日期） ★生动化物料使用（POP，围栏贴等） ★冰柜管理（100%陈列我司产品，通电等） 超市渠道——货架陈列标准 位置：客流方向第一位置或端架位置； 规模：陈列排面大、明显、集中，应占客户饮料排面的50%以上，汇源品牌的排面占我司饮料排面的40%以上； SKU排面：每个SKU至少2个陈列排面． 包装陈列顺序:由上到下按照200ML/250ML、330ML/500ML（ 420ML ）/1L/1.25L/2L／２.5L的包装顺序陈列; 产品保持干净整洁，商标面向消费者； 有明显的价格标识，并尽可能使用公司品牌价格标识； 特价产品或促销活动有明显的宣传信息。 主营业务是熟食.非酒精饮料中只销售少数SKU,并以碳酸饮料为主. 追求高毛利和高毛利额.除低档中餐馆外,饮料零售价高于大卖场\超市和传统杂货店. 对供应商的送货服务及赊帐十分重视,习惯与固定的供应商进行业务往来. 多数餐馆不使用供应商的宣传品和装修布置,低档中餐馆有例外. 认为冰柜是储物柜,不重视冰柜生动化和摆放位置.因此申请投放冰柜前,应当说服客户把我们的冰柜放在大厅明显处,以达到公司的要求. 冰柜一般不影响消费者对饮料的消费选择. 有一定规模的餐馆负责人通常在上午10:00-11:30,下午16:00-18:30在店内办公,安排拜访时间需要注意. 餐饮渠道管理 ★必备SKU ★产品陈列（消费者最易看到） ★冰柜管理（无主要竞争对手产品） ★生动化物料投放 ★促销执行 批发渠道 ★堆箱陈列（割箱） ★POP张贴 ★产品陈列（标准陈列以供客户参考） ★产品集中 渠道定义与客户特征 渠道定义：独立的以家庭式经营的商店。通常为非自助式且没有收银台 。一般面积在５０平方米