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优秀销售团队的建设及管理 目 录 摘 要 1 一、绪论 2 1、研究的背景 2 2、研究的意义 2 3、优秀的销售团队的特征 2 二、销售团队的组建 3 1、有效招聘的四个原则 3 2、招聘的方法 4 3、招聘标准 5 4、招聘途径 5 三、销售团队的培训 5 1、员工培训的常用方法 5 2、企业员工培训的内容 6 四、销售团队的目标和计划 7 1、制定销售目标的重要性 7 2、制定销售目标的原则 7 3、销售目标的内容 7 五、销售团队的日常管理 8 1、日常管理的内容 8 2、管控模式的四个要点 8 六、销售团队的激励 9 1、激励的含义 9 2、激励的目的 9 3、激励体系 9 4、不同阶段的团队激励 10 七、销售团队的薪酬设计 10 1、薪酬模式 10 2、薪酬选择的考虑因素 11 3、薪酬实施 11 参考文献 12 致 谢 13 优秀销售团队的建设及管理 摘 要 随着经济的发展和竞争的多元化，企业逐渐认识到，强大的竞争优势不仅仅局限于个人能力的出类拔萃，越来越有突出作用的是团队能力、凝聚力的强大。这种力量体现在企业无处不在的团队精神，只有靠团队的合力企业才能保持竞争的优势。这一点，在企业营销中体现的更加明显，因而，建立一支高效团结的销售团队成为企业当前的首要任务。 销售是企业的生命线，销售团队是企业占领市场的带头部队。但是，目前有很多企业对如何建立一支优秀的销售团队表现出盲目性和错误性。针对此现状，本文从销售团队的组建、激励、薪酬等多方面入手，系统阐述如何打造创造奇迹的金牌销售团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理，进而打造所向披靡的销售团队。 关键词：销售团队；组建；管理 一、绪论 1、研究的背景 目前国内相当一部分企业，由于观念陈旧、实力有限、人力资源跟不上，企业和企业管理不善或者管理水平不高，企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想，严重阻碍了中小企业的发展。单从销售管理方面看，新经济时代销售理念的更新， 人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为，而是销售团队精诚合作的结果，于是团体建设的重要性不断显现。销售团队建设对于企业的发展，同样占有着举足轻重的地位。尤其是在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂的情况下，加强对销售业务的领导和团队的管理，就显得越来越重要了。 2、研究的意义 本文设计了一套系统的建立优秀销售团队的方案，其中提出了企业对销售人员管理应采取的措施，如何更好与销售人员沟通的建议，阐述了日常销售跟进里管控的方法，打造了合理的薪酬体系。本文志在帮助销售团队走向系统和规范，建立能征善战的销售团队。 3、优秀的销售团队的特征 （1）团队领导威信高，影响力大诚信、公正、负责任；好相处、好沟通、受成员喜欢；学习能力：不断学习、持续提高、有创新思维；销售能手、有成功经验、善于总结与创新；善于激励员工、重细节、懂授权、效率高；言行楷模、榜样、深受成员尊敬、威信高精神面貌成员情绪稳定、自我管理能力强团队成员积极乐观情绪稳定、自我激励与自控能力强能持续地保持工作热情与动力工作品质注重细节、工作习惯良好用心、专业、注重细节、注重品质；管理规范，工作过程出错率低、效率高；从团队经理到员工都训练有素，不犯同样的错误，有良好的工作习惯工作氛围沟通良好、互信快乐团队经理与成员之间、成员与成员之间彼此信任；沟通渠道顺畅；快乐地工作、快乐地生活[5]秦毅.如何培训与激励销售队伍[J].北京大学出版社，2004(01)20-22 [6]秦毅.如何管理与控制销售队伍[J].北京大学出版社.2004（02） [7]麦肯斯特营销顾问公司.销售团队建设与管理[J].经济科学出版社，2005(02):32-35 [8]大卫-J-西克海利.销售团队的薪酬设计[J].电子工业出版社，2004(01)：22-25 [9]窦凯智.试论高效团队的建设策略[J].中国劳动, 2003,(12) [10]于滢, 马丹丹.浅谈如何打造高效团队[J]. 理论界, 2005,(04) [11]高贤英.高效团队之秘诀[J]. 现代企业教育, 2004,(03) [12]刘君楠, 陈御钗.团队中的4个关键“人物”[J]. IT时代周刊, 2004,(16) [13]劳伦斯.S.可雷曼.人力资源管理-获得竞争优势的工具[M].吴培冠，译.机械工业出版社,1999:10-30. 致 谢 经过几个月的忙碌和学习，本次毕业论文设计已经接近尾声。由于经验的匮乏，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有指导教师的的督促指导，想要完成这个设计是难以想象的。 我要向那些帮助过我、鼓励过我的人们致以我最诚挚的谢意。 首先向某某老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意，这次论文中，作为我的指导老师，给予了我悉心的指导。我还要感谢论文小组的同学们，由于你们的