像医生一样思考J-FINAL.ppt

像医生一样思考 课程设计 我们如何定位产品？ 如何制定推广策略？ 我们如何投入资源？ 如何适应医生风格？ 课程进程图 案例分析二 课程进程图 最重要的定位概念—患者类型 医生不相信万金油 Don’t eat the elephant 一口吃不成胖子 课程进程图 案例分析 滴定倾向—少量开始，缓慢进展 ※“滴定倾向”适用于单个产品和系列产品： *以5mg开始，然后增加到10mg. *以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。 *以利尿剂开始，然后转向更强的降压药。 *从熟悉的用药开始，在尝试新的治疗方法。 练习 课程进程图 课程进程图 治疗采纳周期 课程进程图 1.一个人扮演经理，另一个扮演医生。 2.阅读角色扮演说明。 3.然后进行角色扮演。 4.目标是捕捉关于医生治疗的特定病状的主要患者类别以及其相应的治疗方案这些深层信息。 5分钟完成这个角色扮演练习---务必从医生的角度进行记录。 课程进程图 课程进程图 课程进程图 课程进程图 投资: 是能够创造收入或能够增值的一种有形或无形的资产. 范例: *租赁财产—能够创造收入,价值能够随时间而增长. *置业—(通常)不创造收入, 但是能够或有希望随时间增值. 增值: 任何时间、金钱或精力的投入，可以增强创造收入的潜在能力。 范例： *为办公室引入一条高速因特网链接可以使办公室增值，能够收取更高的租金。 *房屋扩建或者建造一个花园。 开支： 不创造任何收入，也不能使资产增值的支出。 范例： *汽车、它非但不会增值，相反一直在贬值。 *需要花钱购买汽油才能驾驶。 *自觉地注意和医生沟通以下情况： ·我在这个岗位上还会干很长的时间； ·你可以信任我； ·我主要关心的是对你和你的事业是否有所帮助； ·我的目标，是为你带来价值； *如何建立信任与信誉： · 积极找出共同的兴趣或经历； ·言行一致、信守承诺； 人类在市场营销方面浪费的金钱，要比其他任何人类活动（当然，除外政府行为）都多得多。 课程进程图 知人者智，自知者明。--老子 Ned Hermann 全脑模型，将能够解答： ＊人与人之间的思维过程有何不同？ ＊这种不同对人们接受和理解我们提供的信息有什么作用？ ＊我们自己的思维偏好是什么？这些会对我们的销售效果产生什么影响？ ＊我们重要医生的思维偏好是什么？我们如何针对这些来调整我们的推广信息从而促进转变？ ＊这些思维方式上的不同对我们团队协作有何影响？ 全脑模型的起因 ＊医生发现大脑左侧损坏的患者会发生语言处理障碍． ＊大脑右侧损坏的患者会发生图形包括面容识别的障碍． ＊经长时间研究后发现，大脑的不同部分负责不同功能． ＊Ｈerrmann全脑模型正是对这一研究的实践性总结，它可以帮助您有效传达您的信息 思维偏好 ＊就象很多人习惯用右手或者左手一样，我们一样有自己的思维偏好： －一些人是事实与数据导向的． －还有一些人是细节导向的，而且希望所有的事情都是逐步进行的． －还有一些人是宏观思维者，往往会被太多的细节搞得晕头转向． －还有一些人是情绪和关系导向的． 全脑模型可以帮助我们：了解客户，调整自我 从而： ＊更有效地与客户沟通从而培养更稳固的、更值得信任的客户关系。 *调整您的信息从而更有效地转变医生的临床习惯。 *依靠团队协作更有效地进行拜访。 了解医生思维偏好，搭建顺畅沟通之桥 日程 差异游戏 “经过深思熟虑，我认为我们的婚姻从经济角度来讲是合算的。” “您能具体解释一下制造工序吗？” 日程 日程 日程 定位某降压药的四种方法 与四个象限医生沟通时的Don’ts 适应性沟通 黄金法则：你希望别人怎么对待你，你就怎样对待别人； 白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他； 课程进程图 了解自我: I. 差异游戏 II.强化练习 II.了解医生的沟通风格: I.确认沟通风格的方法 III.深入理解沟通风格的差异 I.“诊断”您最喜欢/最不先后的沟通风格 II.“最不喜欢练习” IV.适应医生的沟通风格 I.应该和不应该做的事情 II.角色扮演: 运用全脑模型概念,练习观察和应对能力 III. 认识沟通中的断层和对策 *目标 --认识沟通中的“断层” --识别自己最喜欢和最不喜欢的语言模式 --以自己最不喜欢的风格进行沟通练习 找到你最喜欢和最不喜欢的沟通风格 右下限—红色 --使用有关人物的故事来说明论点 --善谈 --对个人问题很关注 --对大众和特定患者表示关切 --喜欢对话和非正式讨论 --语言和动作富有表现力 --关注别人的感受和对别人的影响 --关注于产品对患者的好处 左下限—绿色 --使用具体词汇，引用时间、行动和计划 --讲述完整的句子和段落 --以事实的语调说话 --给出清晰、具体、完整的答案 -