周单元经营模式材料.ppt

目 录 目 录 目 录 二、区分客户等级，让拜访保持最大的弹性 为有效地随时递补新的约会，可以将客户分为A、B、C三类： A类就是这段工作时间马上就可以约见面谈的客户； B类可能是一个月后可以约见的客户， C类可能是三个月后可以约见的客户。 三、分清主次，要事先解决 每天有很多事情要处理，一定要按照事情的轻重缓急分成主次和先后。比如做需求分析和送建议书这两项最重要，那就把它安排在最重要的时间里；如果觉得理赔比较重要，就要提前做好安排，确保要事先解决。 四、尽最大努力增加活动量 如果一周过去了三四天，还没有成交一份保单，那就必须加倍放大活动量。因为除了增加活动量以外，没有别的办法。 五、省时省力的拜访路线规划 如果每天三至五访，再加上理赔服务等，除了考验时间管理的合理外，更考验销售人员安排拜访的有效性，所以，安排好拜访路线至关重要，要做到省时省力。 六、设定周工作监视日 可以在某一天（一般是周四）抽出一两个小时，用来检视这一周行程中已完成、未完成，以及尚待努力的项目。适当调整下半周的工作内容和节奏。之所以周四为检查点是因为，这是一周目标冲刺“进可攻，退可守”的时间点。 七、及时调整、修正目标 人是有变动性的，如本来约好的客户变卦了，客户突然发生理赔事件、客户要求新的服务等，这些细微的事情都可能影响原先安排好的工作时间表。 目 录 * 中国人寿河南省分公司个险销售部 栗 霞 周单元经营模式宣讲 目前，我们很多营销团队都实行月经营方式，即月初制定目标，月中徘徊，月底冲刺。这样经营下来，很多团队每到月底，才发现离月度目标还相差很远，于是便全力冲刺，等到冲刺过后，下月初又自动放假。这样一来，团队月初根本没什么业绩，一直到月中时间过半，业务才开始恢复正常，至月底大量业绩才会涌出。这种前松后紧的状态，对于达成任务、营销员的效率、领导者的控管以及相关部门的工作等都带来许多不便。 解决这些问题的最佳办法，就是缩短规划的营业周期，把计划详细到每一天，以周为周经营周期，即我们强调的“周单元经营”。 前 言 周经营的内涵 规划周目标 达成周目标 追踪、总结、激励 4 1 2 3 周单元经营模式是细致经营、细化目标管理的最佳体现。周单元经营以月经营为前提，以周来分解月目标。对于遥远的大目标，大多数人都有一种惰性，一种拖拉，细化的周单元经营比月经营更具有优势。一个小目标的落实，累积成大目标的实现。 完成月目标有30天的时间，而完成周目标只有7天的时间，前者休息几天可能看不出什么影响，但后者浪费一天就直接影响目标达成，工作密度无疑是加大了。月初的工作密度加大，也就减少了月末超负荷工作，使工作更加人性化，月初不闲，月末不忙，轻松达成任务。 一、周经营的内涵 年度计划 半年计划 季度计划 月计划 周单元计划 每日汇报 执行 周经营总结 月总结 一、周经营的内涵 维 持 或 完 善 维 持 或 完 善 月经营循环中，前3周松懈，最后一周很难保证业绩。周单元经营中，第1周未达成目标，可以第2周就及时地采取措施补救，而不至于到月末时手忙脚乱，同时找出上一周存在的问题及时在这一周改进。做好阶段目标的掌控，就可以确保月目标的实现。 周单元的经营模式，最能及时反映执行方案落实推动的情况。通过周单元经营总结会，能及时了解到推动的过程和实际产生的结果，并适时地给出对策或调整既有方案。 周单元经营时段较短，但麻雀虽小，五脏俱全。从周目标的制定，各种活动的安排，到评估考核等一系列的动作，均是在月目标的前提下逐步细化分解的，周单元经营过程中，可随时调整计划，上一周哪方面欠缺、哪方面做得好，在下一周的计划里可及时反映出来，这样计划就可更紧密地与实际情况结合。 一、周经营的内涵 周经营的内涵 规划周目标 达成周目标 追踪、总结、激励 4 1 2 3 周单元经营是由上而下的，首先要有公司管理层和团队主管的积极推动，公司管理层和主管在团队里营造浓厚的以周为经营周期的氛围，规划出周目标，并实施配套的执行方案、追踪考核，这样才能有效推动周单元经营。 主管的四个 注意事项 主管主抓的 六件事 公司管理层和主管在周单元经营中的主要任务 二、规划周目标 公司管理层的 三大任务 统一思想，树立周经营理念 各级管理层要加强思想学习，树立周经营的理念。要通过各个层级的会议，统一思想，使全员树立发展周经营发展模式