第九章商务谈判的语言艺术.pptVIP

第九章商务谈判的语言艺术 商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是通过语言表达自己的立场、观点，来与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。 一、商务谈判的语言表达 在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。 （一）商务谈判的语言 商务谈判中使用的语言从说话者的态度、目的和语言本身的作用来看，可以划分为这五种类型：礼节性的交际语言、专业性交易语言、留有余地的弹性语言，威胁劝诱性的语言和幽默诙谐性的语言等。 对一个谈判者来讲，要想掌握谈判语言的运用艺术，就必须首先了解和研究这五种语言在谈判中的功用和特点。 1、礼节性的交际语言。 （1）礼节性交际语言的特征在于语言表达中的礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性。 （2）它的功用主要是缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理，联络双方的感情，创造轻松、自然、和谐的气氛。 （3）常用的礼节性交际语言有：“欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您共事”，“愿我们的工作能为扩大和加强双方的合作做出贡献”等。 2．专业性的交易语言。它是商务谈判中的主体语言，该语言的特征表现为：专业性规范性、严谨性。 3．留有余地的弹性语言。 谈判中对某些复杂的事情或意料之外的事情，不可能一下子就作出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，作出有弹性的回答，以争取时间作必要的研究和制订对策，可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面 4．威胁、劝诱性的语言。 威胁性语言在谈判中排斥了犹豫不决，同时也给谈判双方创造了决战气氛，加速了谈判过程。 5．幽默诙谐的语言。 幽默诙谐性语言是用一种愉悦的方式让谈判双方获得精神上的快感，从而润滑人际关系，祛除忧虑、紧张。 案例： 有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说：瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载人吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。此话一出，双方都开怀大笑，随即双方都作出让步，很快达成协议。 （二）商务谈判语言的运用条件 在选择和运用谈判语言时，必须考虑以下几个条件： 1．对象。谈判的对象不同，所运用的语言也应不同，从总体上讲，必须考虑谈判者的职位、年龄、性别以及谈判者的性格、态度等因素。 2．话题。在谈判不同阶段，针对不同的话题运用不同的语言，才可谓言辞切题。 ①在谈判双方见面寒喧、相互介绍、场下交易以及就某些题外话闲聊时，一般使用礼节性的交际语言，有时也适当使用幽默性语言。这样会给对方一种亲切轻松而又不失郑重的感觉。 ②在谈判过程中涉及合同的条文以及价格等问题时，一般均以专业性交易语言为主，以求准确而严谨地表达意思。 ③当谈判遇到障碍，双方争执不下，可以用威胁劝诱的语言来逼迫对方让步。同时可以用幽默诙谐的语言来调节、缓和场上的气氛。 3．气氛。 谈判者应把握各种谈判气氛，正确运用谈判语言以争取谈判过程中的主动，如遇价格问题上争执不休，可考虑运用幽默语言，威胁劝诱性语言；在谈判的开始与结束时用礼节性的交际语言等。 随时观察、分析谈判气氛，适时地以各种语言调节谈判气氛，会给谈判带来积极的影响。 4．双方的关系。 双方比较了解，应以专业性交易语言为主，配以幽默性语言，使双方关系更加密切；对初次接触或很少接触，在谈判中间以专业性的交易语言来明确双方的权利义务关系，用留有余地的弹性语言来维挣和进一步地发展双方关系，使对方由不熟悉转变为熟悉进而向友好过渡。 5．时机。 谈判中语言的运用很讲究时机，时机是否选择适当，直接影响语言的运用效果。 （三）商务谈判语言表达的技巧 在商务谈判中，语言表达应注意以下几点： 1．准确、正确地应用语言。谈判是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，必须使用具体、准确并有数字证明的语言，除非是出于某种策略需要用模棱两可或概念模糊的语言。 2．不伤对方的面子和自尊。 在谈判中应避免的言词主要有：