销售颠峰训练--陈杰OK.pptVIP

一、经纪人目标设定与分析 一、经纪人目标设定与分析 目标业绩=单套销售业绩X成交套数 一、经纪人目标设定与分析 那么，要保持准客带看量需在哪些方面努力呢？ 二、二手房销售的进客渠道 二、二手房销售的进客渠道 派发DM单、名片、信函、搜房卡、陌拜社区保安、物业、电梯工、保洁员 及社区留守人员； 「OPEN HOUSE」： 门店门口、街巷要道、小区门口、超市商场门口、主力成交楼盘附近； 网络开发： 网络论坛、帖吧、博客、微博、QQ群、房地产网站； 新、老客户推荐： “房中客”、“客中客”； 人脉开发： 同族、同事、同乡、同学、同好、亲朋好友等等… 其他途径： 上店客户、报纸广告、电视广告、汽车广告、贴条、“洗客”等… 三、二手房销售的基本流程 三、二手房销售的基本流程 重点优质房源的筛选工作 房客源开发工作 客户接待（或是咨询电话接听） 了解其需求后的房源配对工作 针对性的约看 准客带看工作 回访跟进工作 磋商与签约 后期手续（评估、申请按揭、报税、过户、出证、抵押、放款、交房） 四、应答客户咨询电话技巧 咨询电话--如何留住你的客户 咨询电话的步骤 建立友善关系 确认真实需求并获取信任 要求面谈 约定日期和地点 排除竞争对手 咨询电话注意： 微笑 主动提问 不要试图在电话中完成销售 不要用大概、可能等词语 记录客户信息，并要求面谈 应答的正确方法 积极响应、礼貌应答，建立友善的关系 细心倾听，善于发问，确认他的需求 表现专业性，争取对方信任 进一步联系，要求留下联系电话及姓名 争取一次见面的机会 角色练习：接听咨询电话 游戏规则： 一方为经纪人，另一方为客户 客户看到DM，电话询问房产情况，经纪人解答，并提出问题 按照提供的信息回答，看谁获取的信息更多 诚实原则：有问必答，无问不答 请思考： 经纪人是否明确了来电者正在寻找什么样的房产？ 经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？ 谁引导了谈话内容？ 面谈--了解客户真实需求 第一印象 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。---罗伯特·庞德 面谈目的 面谈目的 面谈目的 确认客户优先顺序 三者具备的是购买者 具备两项的是潜在客户 具备一项的是看客 面 谈 前 的 准 备 个人文件夹 求购求租委托协议 相关房产资料 名片、制服、房源相册 列出面谈要点 选择面谈地点（店面/家里/办公室、其他） 五、二手房带看流程与技巧 带看的概念： 带看是指经纪人为客户寻找符合其基本要求的房源，提供一套或几套合乎要求的房源供客户选择，并带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意的房源；当然带看亦是进一步了解客户需求的过程。 带看的目的： 带看的目的主要是通过观察确定客户对所带看的房产的意向程度，并通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。达成交易。 每一次带看都是与客户及业主建立友谊、获得信赖、了解需求的机会。 带看礼仪： 经纪人在电话联系业主和客户时要使用礼貌用语，提前约定时间、地点及目的； 准备资料文件（看房确认书）、名片等； 带看时要注意遵时守约； 见到客户时要先自我介绍； 看房时应注意敲门、按门铃、穿好鞋套、客户与业主间的互相介绍； 使用或移动屋内用品时需经业主同意，并及时归位； 看房离开时，礼貌告别。空屋需确保门、窗、水电、煤气等设备的关闭及安全。 带看作业流程 1.带看前实勘 匹配出房源之后，在准客户带看之前，经纪人自己要进行实地勘察，安排合理的带看路线，了解房屋的优缺点。房东的作息时间（以免房东与客户的时间有冲突），敲定与业主客户的确切看房时间，避免造成一方到，另一方未到的情况；对房东提前沟通和教育（对于客户在带看现场提出底价，付款方式，能否降价，带看中房东的态度，不能互换名片和联系方式等问题，要按照经纪人的意思展开，以免到时造成被动）。 带看作业流程 2.向客户介绍房源的5个原则 了解客户的需求用途、家庭背景、家庭成员，客户喜欢什么样的房子； 熟悉房源的地点及环境； 看房时间的敲定; 房屋的预算与价格应保留适当的议价空间。 利用上述原则，能对需求客户做有条理的介绍。 带看作业流程 3.带看前准备 提醒卖方关于出售房屋手续中的各项资料并应准备齐全，如果买方有意向，可以顺利进行签约； 再次与卖方确认房屋的具体地址、出售价格、面积，以免信息有出入，造成客户的不信任； 与买方约定具体时间，详细地点。若初次带看，要对彼此的特征进行详细描述，以便迅速认出；约定的地点不能直接告知客户所要看的房屋的具体物业地址，可选一个有标志性建筑的地方，应