新人的留存与育成之理念篇—保险公司主管经营管理早会分享培训模板课件.pptVIP

新人的留存与育成 ——理念篇 难增员的人容易辅导 容易增员的人难辅导 一、正确看待新人的流失问题： 1、增员要讲大数法则，同样存在2080概率，营销团队就像一个大口在上的漏斗，每月保持10%的增员率，5%以下的脱落率，已经非常不一 在我们团队当中： 20%的精英（来之前已经是精英） 80%的人员我们要通过培育和训练，再提练出20%的精英，40%的一般人力，20%的流失放弃必不可少 2、流失是正常的，不流失是不正常的，一代功成万骨骷，平常心对待。 3、不要认为新人流失掉了，你自己感觉对不起他，俗话说：师父领进门，修行靠个人。 4、业务员流失的原因： a.没有客户（没赚到佣金） b.没有增员（没有和公司继续走下去的理由） 新人的留存与育成 ——陪访篇 陪访存在的问题： 1、一陪访就出单，不陪访就没单，业务人员依赖于主管的陪访，自己不敢见客户，展业技巧在陪访中没有提升。 2、主管陪访只为签单，不注重在陪访的过程中辅导新人，造成自己越讲越好，新人还是不会。 3、主管在陪访过程中，不会“断奶”，不狠心要求属员，造成新人有了展业技巧，心里依赖主管。 4、主管的陪访，针对同一个业务员，不知道利用销售的不同环节进行陪访，而是一味的从头到尾全程陪访，孰不知这种陪访是弊大于利。 陪访应分为四个阶段： 1、我做你看 2、你做我参与 3、你做我看 4、你单独做（放手） 陪访的操作要则： 1、每一次陪访都要给新人留家庭作业： a.本次陪访你学到了什么？（如何寒喧？如何切入保险话题？如何拒绝处理？如何处理客户的态度……） b.通关学到的内容让新人会讲（通常见完客户回来的路上进行演练） c.如有条件，让新人带上录音笔，回到家中将所录到的主管的话术，晚上不断的播放给自己听，加深印象 2、陪访要按照销售环节进行不重复陪访，分为接触及需求分析——计划书讲解——对比促成——转介绍 3、陪访要按照业务员职级的不同，进行针对性的陪访： 刚入司新人：以陪访缘故单为主，让新人签单兴奋，对行业有信心 半年新人：以陪访陌生开拓单为主，提升需求分析，独立讲解做单，逐步断奶 一年新人：如何针对有钱人讲解分红保险，养成把单做大的勇气和习惯 4、如时间不允许，可将职场训练替代户外陪访，用演练增强新人信心 5、与客户手机通话，也是一种遥控陪访，可有效节约主管时间。 6、陪访是针对出勤好的伙伴，让陪访成为一种奖励，一种福利，而非一种挽留！ 让新人开单是最好的留存，让新人留存下来才能谈得上育成 新人留存训练一（入司三个月新兵） 训练重点：新人操作手册通关 训练目的：让新兵上战场，会打响第一枪，会签下第一单 2、疑难问题的咨询电话目录 3、公司简介（营销实战版） 4、展业中应准备哪些展业资料及物品 5、新契约交单流程；投保单填写标准样本； 理赔申请单填写样本，退保申请书填写样本； 6、销售环之一：客户开拓的方法（有案例说明） 7、销售环之二：电话约访话术（） a.产说会约访话术 b.陌生电话直冲式销售新险 c.转介绍话术 8、销售环之三：接触与面谈 ——如何收集客户六大资料 客户身份证上的出生年月日 客户是否购买社保（是否是本地户口，参保几年） 客户是否购买商业保险（哪一年买的？多少交费？哪家公司买的？代理人是否在服务？） 客户的家庭情况（婚姻状况、女子情况、来深几年、工作情况……） 客户的收入状况（年收入、是否供车供房、月供负债多少？多生活开支多少，是否有隐性收入） 谁是购买保险的决策者（讲解保险计划书，最好同夫妻一起讲，邀约产说会，最好夫妻一起来） 9、销售环之四：销售面谈 ——购买人寿保险的十大理由 3、生命价值的体现：成功方程式=能力*资产*时间，当时间不确定，时间为零，零乘以任何东西都为零 4、强制性储蓄（由于每年都要在固定时间将钱存入到保险公司） 5、大病准备金（人吃五谷杂粮，谁能保证没病，要买重大疾病险） 不买保险如果得了大病： 买了保险如果得了大病： 6、养老保险：独生子女家庭结构，造成养儿不能防老，未来一个孩子要养6个老人，所以人人要买养老险。 7、投资理财的组合工具：不要把鸡蛋放在一个篮子里，分散风险。 8、急用的现金、家庭保障：保单是永不变心的情人，一个老公对老婆说：“只要我在，我就保护你一辈子。”而保单是只要你还在，我就一直保护你。 9、意外保障：经济越发展，人们外出机会越多，人多车多，容易发生意外，交通事故概率高，所以要买意外险 10、教育金：教育学费的市场化，造成小孩教育支出占家庭开支比例高，而深圳有三高（医疗费高、学费高、房价高），不要让孩子输在起跑线上，从小准备教育金。 10、销售环之五：拒绝话术