顾问模式精细化经营—保险公司主管培训课程模板课件.pptVIP

* * * 平 安 顾问模式精细化经营 目 录 我营业部实施顾问模式的背景 经营顾问模式的收获 我的精细化的顾问经营 下一步工作目标 周单元经营的意义：实现营业部的自主经营。 自主经营 体系支撑 主管队伍 当时的主管队伍： 9个主管，其中5个学历低、年龄大、身体差、思想落伍，如何能成体系？ 改善部门状况，调整队伍结构，在调整中提升， 而这一切需要一个强大的业绩平台作支撑。 如何调整？何来业绩？ 吴总的报告犹如一盏明灯，照亮了我前方的道路。 《开创你的蓝海》 做顾问模式下的周单元经营 目 录 我营业部实施顾问模式的背景 经营顾问模式的收获 我的精细化的顾问经营 下一步工作目标 一、造就了一批绩优业务员 典型案例：李霞、王芳 李霞、王芳08年10月-09年7月业绩表现： 李霞：119万 王芳：125万 优秀的业绩表现来自于顾问的强力支持，并由此产生的敢于做大单的勇气： 08年10月，共展富贵人生1件，规模保费65万； 09年1月，共展智赢人生1件，规模保费400万； 09年2月，共展富贵人生1件，规模保费68.6万； 09年4月，共展富贵人生2件，规模保费53.6万； 09年4月，共展智赢人生1件，规模保费500万…… 二、搭建了稳定的绩效平台 在调整中提升，无异于开着快车换轮胎，但由于顾问模式的精细化运作，尽管在这半年的时间中遇到了很多的困难，但部门依然保持着稳定的绩效平台。 1月份：一年中最重要的营销节点开门红 当时状况：部门同时有5个主管降级，考核清退9人，清退后人力只有67人…… 绩效表现： 承保年度化标准保费：187万 人均长险件数：2.42件 有效活动率： 75% 当月钻石占比:57% 钻石会员占比:21% 4月份：四五连动开始 当时状况：部门新晋升1名主管，同时又有1个主管降级，部门人力75人…… 绩效表现： 承保年度化标准保费：152万 人均长险件数：2.13件 有效活动率： 93% 当月钻石占比：68% 钻石会员占比：21% 5月份：公司打活动率百分百 当时状况：3、4月份，部门上岗新人28人，只有4个主管，母亲病危住院…… 绩效表现： 人均长险件数：2件 有效活动率：100% 当月钻石占比:59% 钻石会员占比:28% 6月份：泰山行动冲刺月,季度考核月 当时状况：母亲病危住院…… 绩效表现： 当月新增人力：25人 人均长险件数：1.6件 当月钻石占比:37% 钻石会员占比:28% 考核清退：1人 持续入围总公司的钻石营业部！ 7月份：新晋升4名业务主任（其中2人为健康晋升），1名 高级主任，3名主任参加泰山登岳…… 新晋升的5个主任：有学历、有精力、有魄力、思想先进 营业部的结构性调整取得了阶段性进展， 旧貌换新颜！ 三、完成了营业部的阶段性结构调整 目 录 我营业部实施顾问模式的背景 经营顾问模式的收获 精细化的顾问经营 下一步工作目标 顾问的选择和面谈 顾问的选择 保险意识强、有潜在保险市场、已是保险客户 数 量 聘请数量：3-6人，6人以上 分 类 1. 固定客户群的顾问 (如:高端客户群体) 2. 拓展业务群的顾问 (如:一般客户群体) 顾问的面谈 新顾问面谈、老顾问面谈 绩效差的顾问面谈、绩效好的顾问面谈 顾问的培训 固有培训课程 1.寿险的意义和功用 2.保额销售 主力险种的课程 1.公司主推险种的学习 如：万能险、三鑫等 2.定期推出的险种搭配的学习 如：钻石卡、公司每个月、季度的宣传彩页、报刊等 约访 1、顾问三个月的试用期（决定是否聘用） 时间：如一个半月未开单，进行鼓励； 如两个月时未开单，再次进行鼓励； 如三个月时未开单，考虑是否聘用； 2、培训一个月时与顾问一共展业 顾问联系上客户，一同前往客户那里，自己以顾问朋友的身份给客户讲解，同时帮助顾问提升讲解能力、并以身作则。 顾问的日常管理1 顾问的日常管理2 约访 3、顾问还可以电话的形式进行直接式的沟通 经过一段时间后，顾问可以独自展业，不需要一同前往的，在与客户讲解过程中，遇到细节处，顾问不知道该如何给客户讲清楚的地方，可以电话方式进行沟通，并将主管以此为转折点介绍给客户认识。 4、分层级的进行约访（固定顾问、拓展顾问） 固定顾问：约高端客户在公司参加产说会，或以电话，上门等方式进行约访，与顾问一同前往，可以为今后服务、拓展客户群打下基础。 拓展顾问：约一般客户在公司参加产说会，顾问可以直接促成，也可一