《如何做好经销商业务工作》.ppt

如何做好经销商业务员 销售渠道结构 经销商团队架构 经销商团队架构 线路化管理 路线设计 线路设计注意点 标示拜访路线 拜访工具 客户拜访 客户拜访的重要性？拜访 客户拜访的六步骤具体内容？ 大店与士多店的拜访流程一样吗？差异在哪里？ 小店拜访六步法 小店拜访六步法---准备工作 小店拜访六步法----店内检查 卖场“三站式”巡店法 认识不同类型的客户 认识不同类型的客户 认识不同类型的客户 认识不同类型的客户 如何开发新客户 如何开发新客户 客户服务及客情维护 客户服务及客情维护 客户服务及客情维护 客户服务及客情维护 如何处理客户投诉 如何处理客户投诉 如何处理客户投诉 网络筛选 重点投入 售点推荐 销售网点激励 新产品推广 欢迎进一步沟通与交流 开发新客户： 登门拜访 产品介绍 销售潜力分析 服务方法介绍 持续跟踪和洽谈 扶持新客户： 助销跟进 销售奖励 消费者教育和吸引 树立新客户典型 经销商最大的资源是对网络的掌控和提供良好的服务。所以针对不同类型的客户，应该提供什么样的服务呢？或者说不同类型的客户其服务需求又是怎样的呢？ 商 超 对客户提供的服务： 放心的产品质量和结构。 充足和货源供应。 及时的促销政策。 最短的送货周期。 准确的营销支持。 高效的问题处理。 快速的信息沟通。 稳定的人员服务。 服务需求： 较大的利润回报。 最低的消费投诉。 最大化吸引人气。 有利的产品价格。 完善的服务体系。 高素质人员服务。 积极的促销支持。 小 店 对客户提供的服务： 线路化的人员管理。 适销对路的产品销售。 1.5倍安全库存管理。 销售标准和助销使用。 良好的退换货保障。 终端零售价格管理。 专业知识和销售技巧指导。 服务需求： 规律化的人员拜访。 合理的进货建议。 帮助控制库存风险。 良好的助销帮助。 有信誉的售后服务。 稳定的价格和利润。 专家和老师的帮助。 大 客 户 对客户提供的服务： 一流的企业的产品。 最先进的生产技术及稳定的质量保证。 高效的合同执行能力。 大客户价格管理。 专业跟踪和拜访。 服务需求： 知名的品牌。 放心的质量。 良好的信誉。 安全的价格。 适时的拜访。 服 务 投 诉 建立完善的投诉渠道。在线路管理中明确告知客户如何反应对服务的不满和意见。 接到投诉后，应由被投诉者上一级牵头处理，并进行跟踪。 详细了解投诉内容，并仔细分析问题所在，制定处理意见。 对投诉客户进行回复，并解决客户需求。 总结问题，如果属于制度问题，则修正制度，属于人员问题则加强管理。 再次回访投诉人，了解对处理的满意度，告知以后如何避免再次发生。 产 品 投 诉 第一时间反馈上级管理人员。 对未消化的产品及时进行检查和回收。 及时接触投诉者，了解发生过程及客户要求。控制事态发展。 制定解决方案，及时进行协商处理。 检查同批次产品，排除隐患。 满足客户合理需求，并认真解决，必要时开展危机公关。 及时回访客户对问题处理的满意程度。 高效处理客户投诉的核心在于： 完善的流程、制度、责任人。 第一时间、妥善的方式。 在推广一个新业务之前，必须详细了解该产品目前的行业情况、竞品情况、我们产品的情况： 行业情况： 市场规模、 消费群体、 市场中的主力品牌和产品、 主要通路和渠道、竞品的销量及操作模式、 通路利润要求、 竞品主要卖点、 竞品投入情况 、 消费者喜好及未来消费主流趋势 、 等等 自身情况： 产品卖点、 包装及规格、 和竞品的差异化、 与竞品的价格和利润差异、 费用投入、 通路和渠道优势 、 与消费者喜好及消费趋势迎合情况、 成长潜力及数据、 等等 事前知己知彼，而后游刃有余！ 如何推广新产品 在以往建立的销售网络中，针对和新品同种类的销售网络进行筛选，挑选出适合新品推广的主要网点作为第一阶段工作重点。 优势：网络精选，针对性强，首批铺市成功率高；利用优势网点推广新产品，更加精确化。 建立试点 对于新产品，其销售方式、价格定位、消费者反映等均有不确定性。所以，在众多的网点中，选择适当网点进行尝试，有利于及时调整偏差、总结好的方法、了解消费者反馈。为以后大面积进入市场提供便利。 优势： 尝试于