上汽荣威试乘试驾流程指导手册.ppt

ＲＯＥＷＥ 试乘试驾流程指导手册 创新传塑经典 荣威Roewe 导言 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。 事实上，通过成功组织试乘试驾营销活动，可以有效的吸引潜在客户来展示厅的比率．同时可以扩大荣威产品在市场上的知名度．在整个试乘试驾过程中，销售顾问带给顾客 “以客为尊”的体验．对于经销商提升品牌的影响力和号召力有着不可估量的作用． 　　荣威的品牌源自英国皇家贵族的风格．因此，销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客开、关车门等；根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，运用FBI的销售话术；时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受。 其次，每家经销商选择的路线都不同，面对的每位顾客情况也不同，因此在参阅此手册时，要注意学习流程、要点、各项准备工作等，其中的话术不是标准，而是参考，切忌一一照搬，大家可以依据实际情况选择话术内容，并加以衍生。 最后，希望此手册可以给大家日常的试乘试驾带来帮助。 试驾活动准备 流程概述 收取来宾驾照 试乘试驾体验 来宾产品培训 填写试乘 试驾协议书 来宾包括普通客户以及CRM客户 《用户课堂〉每月一次 新车交付客户 试驾邀请客户 来宾邀请活动 低速行驶 怠速 高速过弯 高速巡航 急加速 低速过弯 换手 起步 泊车 换手步骤前后重点: 客户试乘体验,销售顾问重点介绍. 客户试驾体验,销售顾问强调感受. 说明： 此图为试乘试驾流程图的一部分，主要是话术所涉及的部分，是建立在顾客满足试乘试驾条件的基础之上的，详细的试乘试驾流程图请参照DOS 试乘试驾活动准备 上海汽车最新规定试乘试驾车车型并上牌和投保 车身按照上海汽车规定的模版进行装饰 在营业时间内停泊在试乘试驾车辆停放区，车头向内，执行专车专用 试乘试驾车辆要定期保养，确保车况良好 业务助理每天应检查试乘试驾车，保证车况处于最佳状态且油箱内有半箱以上的汽油，填写试乘试驾车辆点检表 业务助理每天安排专人清洗车辆并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内，以防高温爆炸 车内应备有上海汽车统一制作的CD，供客户试乘试驾时欣赏 根据客户关注的重点，规划试乘试驾时间和路线，并制作路线图，置于试乘试驾车辆停放区或用塑封放入试乘试驾车内 销售服务中心必须设计能充分体现车辆突出性能的试乘试驾路线图，并确保安全 尽量避免在恶劣的天气和路况试乘试驾,选择人流量较少的路段.(思考:如何突显车辆的优势) 路线准备 多样化试乘试驾服务 车辆准备 通过车主荐友、媒体、电台、网络等手段邀请客户参加: 1.小型试乘试驾活动 2.高速巡游 3.周末/假日陪同试驾 4.行业/协会专场 5.潜在客户差旅机场接送 6.驾驶竞技等 说明： 1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检； 2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态； 3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次；DVD屏幕一客一清洁 试乘试驾活动准备 是否具有良好的精神状态迎接顾客？ 是否准备了充分的试乘试驾时间？ 是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？ 是否准备好了试乘试驾路线？ 请顾客出示驾照，填写《试乘试驾协议书》 销售人员的准备 试乘试驾活动准备 试乘 概述 XX先生(小姐): 买车之前的试乘试驾对您作出正确的购车决定至关重要.我们特别为您量身定作了专门的试乘试驾活动，使您可亲身体验荣威750的优异性能，接下来让我将为您办理相关手续， 在整个驾乘过程中,首先由我来驾驶,您先熟悉一下路况.特定的试驾路线总共XX公里.时间大约15到20分钟.在路程的中间,我们会换手由您来亲自驾驶感受. 我会在特定的路段向您详细介绍荣威在不同路况时的操控特性.因为这些特点在车辆静止时是没法感受得到的. 为我们能够将来能更好的为您服务,请您多提宝贵的建议,这是试乘试驾的协议书和用户的意见表.请您详细填写.谢谢! 概述 B 请客户入座 概述 A 注意事项: 打开前排乘客侧车门,请客户入座.将手挡住车顶横梁.防止客户碰头. 让客户感受荣威的车内空间和座椅的舒适度. 试乘 静态介绍 你看腿部的空间,和前后的空间很宽敞! 荣威的轴距达到2849mm,通过欧