小品卖拐营销启示.ppt

品“卖拐 ” 学营销 秦耀明 “卖拐”启示 赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。 这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们兽药饲料营销中去的，能给我们什么样的启示？ 链接卖拐录像 一．销售不要先入为主、要对自己和产品有十足的信心 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” ??????? 实际兽药饲料销售中，确实有很多的业务人员拜访客户的时候，经常主观地去判断客户会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的产品不好卖啊……等之类的消极想法。 ??????? 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” ??????? 客户对我们的产品信心，很大程度来自于营销人员对产品的信心。 二．根据客户的需求推荐合适的产品 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” ??????? 赵本山：“这叫市场，抓好提前量！” ??????? 最快速的营销就是根据客户的需求来推荐。很多营销人员不知道客户的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果客户来一句“不需要，一般般”的回答，给销售反而造成障碍 三．不要在意客人说：“不需要”“创造需求”是销售高手 高秀敏说：“你那提前量也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） ??????? 兽药饲料的销售服务中，大部分客户都会对我们销售产生拒绝，业务人员天天听到“不需要”这样的拒绝。有的业务人员在拒绝声中，开始怀疑自家的产品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客户，最终把不好卖的产品反而卖了出去。 ??????? 赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”当客户表示没有需求时，我们也可以创造需求。 ??????? 创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客户。 创造需求的销售案例 ?????? 一个小伙子去应聘营销员， 老板喜欢他机灵就录用了他，先试用几天。?????? 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？” “1单，”小伙子回答说。 “只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?” “300万元，”年轻人回答道。?????? “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 ?????? “是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”??????? 四．营销人员的声音要能引起潜在目标客户的注意 赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。 ??????? 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ ??????? 结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。 ??????? 兽药饲料的销售也是一样，见到客户，才有技巧的运用，也才有成交的可能。 ???????兽药饲料的的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己的声音对于吸引潜在客户起着非常重要的作用。 五．在销售过程中根据客户不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握客户的心理 卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。 赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范　伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节）范　伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！ 把握客户的心理 客户的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对产品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价产品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人各个心理阶段。 在客人每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。 赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动