小松挖机销售步法.doc

小松挖机销售步法 购机询问 一、见面开场白 真是麻烦你了，让你在这么忙还抽出时间来跟我，真不好意思了。我今天是专门来跟x老板请教点经验的，x老板，在这个行业里面是赫赫有名的，而且很多人都很尊敬你，特地来找你讨取点经验啊。 接触过些什么牌子的挖掘机？那种觉得质量上满意点？1、x老板，是专门从事挖掘机租赁业务/水利工程/路桥工程/建设，还是各种工程都接？ 2、xx这个项目，总投资怕上百万/千万/亿？到现在投了几千万进去了？ 当时接这个项目，参与竞标的x还是多的吧？都是那几个x参与竞标？……（不容易啊、佩服、佩服、） 3、这个项目是自己承包建设的，还是分点给分点给分包方一起来干的？ 分几个标段动？那个标段先动工？全长几公里/几亩？土方量多少万方？工期多久？之前动工，都增加着些什么设备？（挖掘机、装载机、双桥车、推土机、压路机、几台/几辆？）工人请了多少个？从那里请来干？工人工资？投资成本、技术工资、管理人员工资？ 4、x老板，目前对供料方的砂/石/水泥/钢筋的供应，合作满不满意？有没有跟他们签了合同？xx签了多少量？能不能供应的上？xx是那个老板供的？对他们的供应质量上放不放心？ 5、x老板，平时挂靠拿几家水利、建筑、路桥、乡镇建设多点？……平时都跟那几个工程老板/单位玩的熟悉点？ 之前都在过哪些地方接工程？（怕以前的工程要好接点吧？竞争也不多，钱又好苦，收款又容易，……现在竞争也强，……） 1、x老板，你这些经营手续是自己区办的还是乡上代办的？是签了几年的合同？（10年）哦，那么长的时间，钱业苦了不少了嘛。到现在干了几年了？哦，平时生意还是挺好的嘛。 2、这个砂/石场，总投资怕上几百万了吧？到现在投资了李百万进去了。 3、砂/石料是项目供的多点，还是散户供的多点？（项目强用料，有没有跟他们签供料合同？都签了多少万方？是供给那个老板？……不容易啊！……都要走关系！） 散户，哦，那多数是乡镇建设用量大点，乡上这几年，发展也不错嘛，大家都苦到钱了。 夸奖：这个行业的资产是无形的，都是挖不完的，挖多少就赚多少。 4、砂/石料能不能供应的上现在的出货量？公分石出货量大点还是毛石量大点？或，平均每天大概卖出去多少方？一方大概多少钱？砂/石料给有长着点钱？……生产线给想在扩大点规模？ 5、x老板，平时放不放炮？一个学大概放几次？会不会影响当地的村民？生意忙的时候，晚上开不开工？ 1、x老板，目前都使用着些什么设备？xx挖掘机，型号多大？多久买的？用了几个小时了？多少钱买的？含不含运费？做融资还是按揭？首付多少钱？做了几年？学还款多少？ 2、保养给按时做？柴油是在那里拉的？（油质好不好）对机手的操作放不放心？有几个机手师傅？平时对安全施工/生产方面重不重视？（保险……） 3、当时购买的时候，怎么样选择这个品牌的？故障率高不高？售后服务满不满意？都修过些什么地方？有没有影响过工期？配件价格合不合理？机油、滤芯、斗齿等，近期有没有涨过价？涨了多少？ 4、根据这久的工程量/砂/石出货量来看，x老板，给打算在设备方面增加点？（不、……还是能满足。是、大概需要增加着些什么设备？） 1、听x老板这翻话，那么最近是不是有个大点的工程/项目/砂石，要动工，要签？要合作？工程款/项目款/供料款，应该还是比较好回收的吧？（x项目的拨款是属于财政局拨款/水利局拨款/私人出资？） 2、x老板，是当地人吧？……哪里人？给晕了点其他行业的生意？以前是那个行业起家的？做到现在怕干了十多年了吧？ 3、x老板，在工程/砂石，这个行业，是计划干个长期投资，还是有更赚钱的生意，以后有转行的想法？当时是怎么想到从事这个行业的？ 4、平时都喜欢去哪些地方放松下？/休闲下/潇洒下/嫂子管的怕不算严格吧？给经常喝点酒？我看x老板烟引也大啊！给经常玩点麻将、象棋、斗地主？钓鱼？……那x老板技术肯定很好。 挖掘机不够用的情况下，如果要租着下挖掘机，好不好租？租来好不好用？1、这几天有没有那个品牌的过来找你谈过？ 2、最近其他品牌的有没有打算搞活动？都有些什么新的政策？ 3、目前的还款利率都有些什么变化？/分期、融资、按揭 1、像你们搞工程/砂石场的，流动资金也比较大，银行放款方面也好放，要多少放多少，赚钱啊。 2、据我所知，像你们这个行业，特别是这几年，竞争越来越多，做的好点的，基本上都是靠关系做出来的，像x老板做的刘比较好，这个行业里面是各各都认识你。 3、你们这个项目/砂石场，一看就是很规范的，分工也比较明确，该干什么的干什么。一看就比较有条理化，比其他老板的规范多了。 4、你们的机手，挖掘机开的还是挺好的，人也挺客气，也很热情，怕开了4/5年了挖掘机吧？x管理人员，一看就知道在这个行业里面干了好多年了。都经常听到好多老板说，你们这几年是到处都有工程干。 5、你们保山是个非常适合居住的地方，