打造金牌招商员培训.ppt

打造金牌招商员 ---招商部 金青松 什么是优秀的客户 ？ 全勤（情）投入 合作意识 组织运营管理能力 商业意识、行业经验 资金 店铺 * 选客户 优秀客户的选择、引进方法 选自己 招商员基本职责、素质要求 一、招商员基本职责、素质要求 主要内容 一） 招商员岗位关系、基本职责 招商员提升方向、专业能力体系模型 招商员角色小结 二） 三） 招商员岗位关系、基本职责 1）招商员岗位关系 你日常在做些什么工作？ -接听电话 -二级客户的考察 -市场考察报告的填写与传递（传总公司） -图纸的接受和传递 -合同(含商场合同)的收发、-签订和邮寄（含续签） -合同的终止的办理（终止协议、终止资料的收发） -分店（柜）的审批单 -市场规划 -道具优惠支持申请 -客户需求的解决 -其它日常事务 二级客户 总公司 招商员 分公司 房东 其他部门 商场经理 外部关系 内部关系 承上启下 招商员岗位关系 市场拓展 1、市场考察，执行公司招商政策 2、完成拓展目标，引导客户发展 3、加大市场开发力度，拓宽招商渠道 市场维护 1、负责维护老网点日常维护 2、淘汰经营不善门店，提高系统质量 3、根据网点实际情况，分级规划管理 市场调研 1、定期对竞品政策、发展现状、模式调查 2、及时了解行业变化及市场动态 市场规划 1、制定市场开发目标，并确保达成 2、灵活招商方式和政策 四大基本职责内容 2）招商员基本职责 招商员提升方向、专业能力体系模型 1）、招商员提升方向 招商主管 招商员 1、市场拓展目标、销售目标、形象整改目标制定 2、制定市场拓展方案及发展规划 3、负责部门团队能力培养、提升 4、负责组织安排各项市场任务 1、严格执行公司各种招商政策 2、完成拓展及新店销售目标 3、了解竞品信息，行业动态 4、定期客户回访，了解经营情况，解决客户问题 主动 被动 招商员向招商主管方向提升 掌控辖区渠道，有效推行渠道策略 熟悉各项业务，与客户很好的交流沟通 了解公司运作流程 渠道管理支持 通过信息分析市场发展趋势，应对竞争对手策略 跟踪了解市场趋势、动态及变化特点，具备一定的分析总结能力 了解所辖区域市场、渠道终端、客户、竞争对手信息 市场信息分析 制定推广优秀的营销策划，不断提升营销知识 建立渠道发展方案，分解指标，提出拓展方案 清晰行业产品发展趋势，在渠道销售中发现产品与客户需求差异 高级 提出区域营销计划建议并能安排执行 了解执行公司的营销策划 营销策划实施 熟悉公司产品架构、产品线全貌及竞品的了解 了解公司销售的产品特性及基础知识 产品技术知识 了解公司渠道运作模式 初级 积极了解市场、同客户沟通，对渠道建设提出建议 渠道规划建设 中级 专业胜任能力 五项专业能力、三个梯度层级 2）、市场人员专业能力体系模型 招商员的几种角色小结 战略家 市场规划能力 教 练 辅导协作能力 专 家 总结归纳能力 学 徒 强调学习能力 招商行为特质要求招商员： 理论加实践的全方位专业人才。 二、优秀客户的选择、引进方法 主要内容 1 优秀客户定义 如何寻找优秀客户 客户沟通要点 3 4 客户选择标准 2 客户开发总结 5 谁是优秀客户？ ---宜昌代理商 刘女士 曾经营童装市场散货，客运运输，05年开始经营巴拉巴拉，夫妻二人共同经营 管理，现开设6家店铺，09年销售500万，2010年规划核心标准店1家，销售规模达到750万。 客户选择标准 ... ... 　软件 硬件 １、全勤（情）投入 ２、合作意识 3、组织运营管理能力 4、商业意识、行业经验 １、资金 ２、店铺 客户 评估 1）、客户选择的基本标准 了解、热爱巴拉巴拉品牌，而不是一时兴趣、盲目投资 家庭主要组成人员的支持和促进 保证足够的时间和精力操作巴拉巴拉事业 2）、客户选择的软件 充分理解、接受并力行品牌运营模式及发展思路 沟通中相互理解、认可，体现较好的配合意识 有组织管理，团队打造基本能力 理解零售行业经营模式，及认可行业良好发展态势 良好的商业投资眼光，长远的发展意识 一定的相关行业经验、商业经历 3）、客户选择的硬件 …过往及现从事行业发展前景及回报率 ... …匹配的资金规模 ... …个人或家庭独资操作 ... …合伙操作（ ≤ 2个合作方），但合伙一方只参与募投资金不参与管理决策层 ... 优质店铺 辐射范围 客流量 租金 消费档次 成交量 营业面积 内（外）部结构 ---案例分析 ---洛阳新代理商 董女士 为09年年底新引进客户，曾为达芙妮门店店长，丈夫当