旅行社 价格销售渠道促销课程.pptVIP

（8）提高一对一客户互动沟通能力 彭奈创设的基督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。 ??? 店员问：“先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？ ”那位客人听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？” ??? 店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？” ??? “是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。” ??? “什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。” ??? “六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。” “可是，也不至于差这么多钱呀！” ?? （二）广告促销  1、策略性广告--商业广告 主要立足于现实，瞄准特定的细分市场，努力说服现实的顾客采取一定的购买行为，潜在的顾客产生购买的动机，进而形成购买的行为。策略性广告是短期行为，在短期内能取得立竿见影的效果。 （1）广告时间—利用利好 2004年十一前，日本游开放，大连海外、国旅、青旅、东北国旅同时打出广告“日本游5夜6天10600元/人”仅10天左右，200个名额全部售完，还超卖近100人，又推辞不掉，无奈之下，只好再增加机位。为什么广告效果如此好？因为日本游为开天辟地的首次“刚摘的黄瓜——新鲜” 旅游的潜在出游市场，经广而告之，一下子就会“破土而出”，势不可挡。 利用假期 从广义上讲几大机遇不可错过，即：清明、五一、端午、中秋、十一、春节和7-8月的暑假期，是全年旅游高峰期，是组团和地接最繁忙的阶段 随着旅游升温，市场逐步成熟，人们出游已不像过去“现上轿现扎耳朵眼”，而是提前20多天就开始报名，因此几大机遇的广告应提前1个月开始，连打数次为佳。如2004年某社5.1前打出华东5市线和上海普陀线，每线两团各30人，仅10天就收满了客，但仍有报名者，只好将其转给其他同行社。 （2）广告定位 市场定位 常规线上经过策划，采取推包机，首推专列，首推包船，首推汽车专线，就会给市场带来前所未有的震撼力.如大连某旅行社2005年2-3月，打出广告夕阳红专列海南、桂林、长沙、韶山13日游和张家界、昆明、石林、大理、丽江、黄果树14日游，上中下铺平均价位3000-3200元左右，由于线长点多，价格合理，为老年人提供了快乐之旅，多趟夕阳红空调旅游专列搞得红红火火，热闹非凡。游客回来反映好，一传十，十传百，许多客人期望着再有这样的专列也去“过把瘾”，口碑相传，又为今后的旅游专列埋下了精彩的伏笔。 价格定位 特价是建立在常规线，或特殊线上的一种特别优惠的价格，往往具有极强的诱惑力，感召力，它抓住了人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位“从天而降”，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某社常年做青岩寺周末2日线游，最初价格为198元/人，经过半年多的运作，效果甚佳，于是打出广告，放出特惠酬客价：168元/人，而且一放3个月，致使宾客盈门，络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，大获其利。 品牌定位 品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，辐射巧妙。如某社打出广告一定要套红注明“全国百强旅行社，辽宁省旅行社龙头企业，160万质量保证金缴纳单位，中国旅游知名品牌”的字样，将企业“亮点”全盘托出，言外之意 “选择我，没有错”，这样的广告令人放心。他们仅2004年出境游就赚了百万以上。 2、广告的创意 （1）承诺与创意 英国一位广告人说：“承诺，大大的承诺，是广告的灵魂”。 英国伊丽莎白号游轮的广告词（节选） 用最快的方式去欧洲未必最好，乘坐伊丽莎白号实际就是度假。当你到达目的地时，你并不会感到疲惫不堪，不会比你出发时更会疲劳。当你到达目的地，你应该是：精神振奋，有了新的朋友，有了新的旅游经历。 伊丽莎白号在这大量的游客，你一定会遇到很多你所喜欢的人。（飞机上谈情说爱有时间吗）您要是碰巧遇上一个你不喜欢的人，你可在船上玩捉迷藏游戏，这游戏一直可玩到南开普敦。 ------------- （2）名人与创意 亲情与创意 孝心之旅 亲爱的朋友： 曾记否，摇曳的襁褓中那一丝温馨；曾记否，蹒跚的步履中那一段的牵引。 午夜灯下，母亲手中的丝线编织出我们儿时的梦呓；人生路上，父亲眼里的期待点燃了我们奋进的火炬。 如今我们风尘独步渐成大器；如今我们青梅煮酒纵享天伦