杰克特劳特.pptVIP

出生于1935年 1964年初入广告界，先后任职于通用电气（GE）美国橡胶公司（Uniroyal）等企业 1969年，与合作伙伴艾尔·里斯（Al Ries）共同创办了Trout Ries公司并任总裁 1994年，将Trout Ries公司更名为Trout Partners公司，即特劳特伙伴公司 关于“战略” 商业中的战略概念源自军事领域，本义是“驱动军队抵达决战地点”。杰克·特劳特根据军事中“选择决战地点”的概念提出定位观念，用以界定企业经营要创造的外部成果，企业内部运营规划相应成为“如何驱动军队抵达”去创建定位。具体而言，是指企业必须在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定位，回过头来引领内部运营，才能使企业产生的成果（产品和服务）被顾客接受而转化为业绩。 　　随着商业竞争日益兴起，先在外部竞争中确立价值独特的定位，再引入企业内部作为战略核心，形成独具的运营活动系统，成为企业经营成功的关键。定位选择不仅决定企业将开展哪些运营活动、如何配置各项活动，而且还决定各项活动之间如何关联，形成战略配称。 伴随商业界运营效益的普遍提升和最佳实践的日趋通用，战略定位日益成为企业创造竞争优势的要求，有别于传统的“管理咨询”，杰克·特劳特创建特劳特伙伴公司，开创了“战略定位咨询”。 特劳特的著名案例 　◆ 使莲花公司（Lotus）绝处逢生：“莲花1-2-3”试算表在软件业获取成功后,遭遇到了微软Excel的攻击,莲花公司面临绝境。特劳特选择了其新产品Notes，重新定位为“群组软件”，用来解决联网电脑上的同步运算。此举使莲花公司重获生机，并凭此赢得IBM青睐，卖出了35亿美元的价值。 　　 ◆ 成功狙击全球石油巨头： 在西班牙，当国家石化机构转型为私营企业的时候，特劳特为新生的公司Repsol制定了三重定位的多品牌战略，推出以汽车、服务、价格为区隔方向的品牌，有效地防御了壳牌、美孚、BP等国际巨头的进入。目前，Repsol在西班牙占有50%的石油市场，成为西班牙最大的石油商。 ◆ 　　赢得可乐大战：20世纪八十年代，特劳特把“七喜”汽水重新定位为“不含咖啡因的非可乐”，此举痛击了可口可乐与百事可乐，使七喜汽水一跃成为仅次于可口可乐与百事可乐之后的美国饮料业的第三品牌。 ◆ 帮助IBM成功转型：20世纪80年代以来，IBM在IT业内被众多的专业级对手所肢解，硬件被康柏、戴尔、苹果打败，软件被微软、甲骨文打败，芯片被英特尔打败，工作站被太阳打败。1991年亏28亿美元，1993年亏81亿美元。IBM向何处去？特劳特根据IBM电脑产品线长的特点，为IBM品牌重新定位为“集成电脑服务商”，这一战略使得IBM成功转型，走出困境，2001年的净利润高达77亿美元。 特劳特的著作 杰克·特劳特与艾·里斯一道，共同撰著了行业里的理论经典之作： 1981年，《定位》（Positioning： The Battle For Your Mind）面世；《定位》一书中提出的“定位营销观念”从此改变了美国的营销理念。2001年，定位理论压倒菲利普.科特勒，迈克尔·波特，被公认为是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。该书被尊为有史以来最富影响力的营销学与广告学的著作。 1985年，两人合著的《营销战》 （Marketing Warfare）成为第二本畅销书。书中所设计的四种营销战略模型被全世界的商学院作为教材沿用至今。现在，这两本书已被翻译成14种语言全球发行。 将《战争论》中的思想，成功地运用到“营销战”之中，从战争的角度出发，为处于不同行业地位的企业选择不同的营销战略 四种战略形式——防御战原则、进攻战原则、侧翼战原则、游击战原则 1988年，《营销革命》（Bottom-Up Marketing）出版，颠覆了学院派习以为常的营销思考模式，指出了战术导出战略的营销真谛与过程。 1993年，《22条商规》（The 22 Immutable Laws Of Marketing）成为营销圣经，书中指出了在竞争的1990年代，营销计划的成败因由，是一本“最怕被竞争对手读到的”奇书。 提出22条永恒不变的市场法则 领先法则、类别法则、观念法则、认知法则、聚焦法则、专有法则、阶梯法则、二元法则、对立法则、细分法则、长效法则、延伸法则、牺牲法则、属性法则、坦诚法则、独特法则、不可测法则、成功法则、失败法则、炒作法则、加速法则、资源法则 用这22条法则揭示了商业界发生的各类现象，同事也为实战中的企业指明了避免陷阱、走向成功的道路 1996年，《定位新论》（The New Positioning）推出，标志着特劳特先生为“定位”观念划上了圆满的句号，定位理论由此上升到一个全新的高度