欧派异业联盟操作规程.ppt

一.案例效果概述 南宁建材家居“大品牌”联盟3.15大型联合促销活动效果明细： 欧神诺陶瓷接单180个，营业额约350万， 箭牌卫浴接单130个，营业额约250万 大自然地板接单110个，营业额约200万 欧派橱柜接单87个，营业额约180万 雷士照明接单70个，营业额约140万 红苹果家居接单60个，营业额约120万 接单共计：637单，产值约1300万，活动总投入22万。 一.案例效果概述 活动总利润：1300万×30%=390万 总成本：活动总投入22万 （总产出）390万-（总投入）22万=368万 欧派厨柜活动总投入约15万（因是活动发起人和承办方，所以费用承担要多一点） 欧派厨柜利润：180万×40%=75万 （产出）75万-（投入）15万=60万 联盟的核心结果和办法 建立五条通道： 打开导购员合作通道，办法：建立激励机制和监管办法，实现互相带动和推荐客户。 打开业务员合作通道，办法：建立激励机制和监管办法，实现互相带动和推荐客户。 打开广告宣传攻势通道，办法：费用分摊，减轻各品牌广告投放风险和费用损耗，打开投放“高规格、高档次、高质量、大规模”大型广告的制约瓶颈，。 打开“共同消费者”通道，办法：建立公共邮箱和QQ群，实现“客户信息”快速共享、反馈和流通。 打开“经验交流”通道，办法：召开峰会，实现跨越创新。 联盟核心价值 形成“资源库”、产生强劲合力： 举“群体之力”抢占优势广告资源，长线提升“品牌”，把品牌做上去， 举“群体之力”举办高规格、高档次、高难度大型促销活动，短线突破，提升销量，提高各品牌综合影响力， 举“群体之力”对抗、抵御各种外来责难， 优化客户资源，实质性长期分享“客户资源”，实现轻松提升业绩和销量，加深各品牌老板和员工的友谊， 优化合作平台，为员工打造了优良的工作环境，为”留住人才、减少员工流失”提供了坚强的后盾和保障， 二.操作流程（方案） 南宁建材家居“大品牌”联盟3.15大型促销活动分为三个阶段： 第一阶段：联盟搭建阶段（框架形成） 第二阶段：活动执行阶段（细节填充） 第三阶段：活动论证阶段（成果延续） 第一阶段：联盟搭建阶段（框架形成） 品牌选择 运作办法议定 活动主题、各品牌优惠方案、传播画面（软文）确定、设计、搜集、公布 广告投放（各类报纸、电视台、电台）选择、谈判、内容更正、汇款和物料制作、发放 卖场包装、指导 卖场场景调整、规范化督导 各品牌营销人员商务形象和公关礼仪规范统一调整、指导、督导、巡视 各品牌接单情况跟进、统计、汇总，问题发现、沟通、纠正、通报 先进接单经验搜集、汇总、通报学习、借鉴 第二阶段：活动执行阶段（细节填充） 人员培训 话术提炼统一 接单人员能力提升强化 导购业务员通道构建和实行 联盟活动执行分为三个阶段，喻为“三波”： 第一波：3月5日——3月9日，5天，预热“开炮”阶段（80余销售人员发出活动“信号弹”），活动启动，战斗打响，接单20单（其中3月7日星期六三单、3月8日星期天10单） 第二波：3月10日——3月13日，回挖、活捉、俘虏“已定150客户”阶段，釜底抽薪，破釜沉舟阶段，实现客户切换、交流、共享，消化“共同客户”，计划接单20—30单， 第三波：3月14——3月15日，全面围歼集中火力攻击阶段，计划接单40——50单，着力点抽奖前2小时预热催促未定的抓紧订购、已定的通知亲朋好友和左邻右舍抓紧订购，这是6厂家在非常2009年有史以来优惠力度最大、规模最大的活动，错过将是2009年春天的一大遗憾，机不可失、时不再来。 第三阶段：活动论证阶段（成果延续） 通报活动成果 总结活动得失 确定《联盟章程》和《员工激励机制和监管办法》 四.重点环节聚焦 一、品牌甄选： 分品牌定位、品牌优化、品牌确定三个步骤完成，品牌是否选准、选恰当，是“异业联盟”及其举办活动成功失败之关键，也是能否长效持续合作的关键。 一、品牌甄选 必须是行业第一品牌，材料类型不能重叠： 1、根据现代家庭装修所需建材家居“材料”定品牌类型， 2、根据“材料”类型定品牌， 3、根据预选品牌逐一了解其实力、能力、影响力以及其拥有的客户资源、广告资源和社会资源， 4、进行认真比对，最终确定“联盟品牌”对象 二、运作办法议定 1、“执行组织”搭建，建立异业联盟活动的执行组织保障，确定执行团队，明确部署各自工作内容和职责任务。 2、组织成员：总协调、执行组长、平面设计师、物料后勤专员、培训师(分业务员、导购员、公关礼仪三位培训师) 二、运作办法议定 3、联盟活动具体运作办法议定大纲和内容确定， A、活动主画面（活动主题、传播方式、传播重点） B、活动时间 C、活动地点 D、活动实施核心