2017年房地产经纪人考试重点摘要房地产经纪业务操作.docxVIP

整理数据来源：2016年全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪业务操作新建商品房销售准备１、营销方案制订 ２、宣传资料准备 ３、销售现场展示 ４、行业公示及文件准备５、销售人员培训营销方案制订在制订新建商品房的营销方案时，需要注意以下三方面的内容：１、做好市场定位例如，天津某城市综合体项目位于友谊路附近、临近五大道，地理位置和交通条件优越，集聚CBD商务功能与小白楼历史人文氛围于一身，该项目可以定位为天津市最高端的综合体公寓，成为不可替代的补缺者。２、制订推广策略包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施。３、制订销售计划根据项目在一定时期内需达成的销售金额、市场占有率等总体目标，对项目入市前的预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期等关键时间节点进行安排和指标监测。宣传资料准备房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以①项目楼书、②户型手册、③折页、④宣传单张、⑤宣传片、⑥网站等形式呈现给客户项目楼书项目楼书将项目的综合信息，以①图片、②文字及③数据形式来描述户型手册１、户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。２、通常第一页有项目的总平面图，客户可以从总平图清楚地了解项目的整体布局、不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查阅。宣传展板、销售导示牌、折页、单张１、宣传展板和销售导示牌是将项目楼书上的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息及时公布的作用。２、折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。销售现场展示展示内容和展示形式可以多样，并且不同的展示内容其功能也不一样，具体见表行业公示及文件准备１、行业公示　　２、销售文件行业公示销售文件 １、价目表(1)最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。(2)价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示(3)关于价目表，销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到熟记价目表，有利于在销售过程中引导客户。２、置业计划(1)客户置业计划是①根据购房者的需求，向其明确展示②付款方式与③支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整；应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。(2)置业计划应包括下列主要内容：推荐房号（单元）、户型、面积、价格、付款方式、首期款、月供、申明注解等；另外，有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售需之文件主要有①购房须知②购房相关税费须知③抵押贷款须知３、购房须知(1)购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。(2)为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。４、《商品房认购协议书》(1)购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自己购买的房屋单元，这时需要以①交纳定金并②签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房者对①该房号的认购权、②该房号的成交价格及③签订正式《商品房买卖合同》的时间等事项。通过《房地产认购协议书》来保证购房者与开发企业的合法权利。(2)销售人员在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作如下提示：第一，签订《房地产认购协议书》后是否可更名；第二，签订《房地产认购协议书》后是否可换房；第三，《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价；第四，应提示购房者认真阅读《房地产认购协议书》的所有内容；第五，应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。５、购房相关税费须知购房相关税费一般包括：①购房契税、②印花税、③《房地产证》印花税、④抵押登记费、⑤房地产交易费，以及其他当地政府要求缴纳的相关税费。６、抵押贷款须知抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等。销售人员培训１、组建销售团队　２、销售人员的培训　３、销售人员的上岗考核组建销售团队１、房地产销售中，一般根据项目的①销售阶段、②项目销售量、③销售目标、④宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。２、选择销售人员时，应注重基本的专业