保险公司电话销售话术技巧与实战训练课程模板课件.pptVIP

工作职责 应具备的素质 概要 第一章 电话前的准备 第二章 电话邀约 第三章 客户信息整理及到会确认 第四章 产说会现场接待 第五章 追踪 第一章 电话前的准备 心态和信念 心态及信念 注意事项 实战篇 目前我们电话邀约的客户主要有以下两个来源： 一、老客户回访 二、陌生电话邀约 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(话述) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 老客户邀约话述 一、开场白：自我介绍及问候 “您好，*先生/小姐吗？我是平安保险的***，最近挺忙的，也没有问候您，心里 挺挂念的。” 二、说明来意： “这不，刚刚从公司开会回来，得到了好消息，第一个就想到您。今年是我们平安建司20周年的大日子，公司特别作了一系列的公益活动及老客户回馈计划呢？”我特别向公司咨询了一下，向您这样***（老客户，或vip客户 或曾经购买过公司保险的）客户，都（才）可以参与。 三、活动介绍 我们公司将于*月*日在**大厦，举办建司20周年老客户回馈活动，反到场客户均可获得***一个，而且还安排了抽奖，奖品是***，活动中，我们公司的首席理财规划师也会出席，如果您有什么疑问，我还可以为您引荐，请他对您的保险状况进行专业的分析，这种机会可是不多。我们想邀请他做个培训还得提前几个月预约呢! 四、跟进 再次确定活动时间及地点。 再次强调活动礼品及活动规格 要求 转介绍 本来一张保单只能代一个客户过来，但这么好的活动，您可不要忘记您的朋友呢，我还跟公司争取了一个名额，象您这样多年信赖平安的老客户，还可代一个好朋友来参加。 晚上回家，有个人陪您，我也更放心了。 五、感谢和再见 再次感谢您这么多年来对我工作的支持，那我们活动当天见咯！ 再见！ 陌生客户邀约话述 拨打形式（短信+电话）： 通过公司统一的短信平台向老客户发送短信。在成功发送短 信当天，电话跟进。 一、自我介绍 您好。我是中国平安人寿湖北分公司的工作人员。今天我们公司面向全市联通（移动）用户发送了二十周年的活动庆典的短信，因为没有收到您的回复，特电话再次确认（拜访）一下？” 二、说明来意 中国平安20周年，我们公司为回馈客户，特举办司庆系列活动，本次活动是公益活动。前期我们就于湖北省团委和楚天都市报合作举办了武汉万人健步跑活动，现在我们推出第二个系列活动，只要您到达活动现场，即可获得精美礼品（），活动当天还有抽奖环节，最高可获得价值2500元的金币一枚。 陌生客户邀约话述（续） 三、活动时间地点的确认 我们的活动地址是：*******，活动时间是在**月*号*点。如果您现在确定到会，我将为您预留宝贵的坐席。 四、跟进 好的，我已经跟您作了预留，参会当天我们还会跟您确认的 五、感谢和再见 感谢您对平安事业的关注，祝您全家幸福平安。再见！ 客户信息整理 电话约访过后，将电话约访成功的客户 信息进行整理。 通过工具表，统计出某一时间段内， 呼出电话量=工作量 拨通量/呼出电话量=电话名单有效系数 有效呼出量/呼出电话量=呼出成功率 到会确认 确认方式： 产说会开始前几个小时，以“会务组工作人员”身份再次跟有意愿参与产说会的客户电话确认。 确认重点： 1、确认电话要求更加专业 2、以强调和引导为重点 3、通话内容简单，时间紧凑 4、不给客户犹豫的机会 到会确认话述 一、自我介绍： “*先生/女士：您好，我是平安保险公司的20周年联谊会的会务组工作人员。” 二、活动时间地点强调 “我们已经跟您预留出活动坐席，我们的活动时间是今天**点**分，在**大厦。” 三、强调礼品领取方式 “我们将把给您的纪念品先派发到您的服务人员手中，您到会后可到他的手中领取。 四、感谢和再见” “好的，感谢您对我们平安的关注，祝您全家幸福健康。” 第五章 追踪 客户分类 对于参与公司产说会的客户，我们将他们分成以下几类 一、已签单客户 二、未签单客户 三、未听完产说会就离开的客户 已签单客户 毋庸置疑，对于已在产说会上签署意向的客户，下一步最重要的工作，就是如何将意向变为实际的保费。 时间：越快越好 跟进：打消客户的顾虑 重点：强调客户的缴费方式和保险利益 如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时要求客户转介绍，介绍其他人员参与到活动中来。 未签单客户 会后，需要对听完全场产说会