增员策略流程-保险公司组织发展专题早会分享培训模板课件.pptVIP

增员流程的九大步骤: * 增员策略流程 前言: 许多人对寿险展业流程了解很深，孰不知增员也有流程。所谓流程是指根据其内在规律总结归纳出来的成系统的实践模式。通过熟练运用这一模式，我们的实践活动就能事半功倍的达到期望的效果。 事实上增员流程在许多方面与展业流程有惊人的相似之处，这就不难说明为什么有些业绩优秀的同仁增员也同样得心应手了。 确定增员条件 收集增员名单 约定面谈时间和场所 制订面谈方案 异议处理 全程甑选陪同 观摩展业签单 岗前指导培训 确定增员条件: 基本条件 学历、年龄、相貌等 特殊条件 刚出道主管： 年龄相差5岁之内 学历与自己相近 性情随和有包容心 与自己有相仿经历 经验丰富主管： 性别平衡 性格调整 年龄层 过去职业类别 居住区域 能否与被增员者有良好的沟通决定了新主管的增员率；而老主管则需要结合组里现状设定条件。 收集增员名单: 陌生法 缘故法 市场法 转介绍法 媒体法 在展业陌拜时，一旦发现符合增员条件的对象时，停止展业流程，转为增员流程。若增员不成功则从中断处继续展业流程 在自己的亲朋好友当中挑选符合条件的对象 发动客户为自己提供名单，但要注意避免一开始就声明是帮助别人介绍工作，应循序渐进 去劳务市场寻找符合条件的对象 利用报纸、电视、广播和网络等媒体工具发布招聘启示，再从应聘者当中筛选符合条件的对象 约定面谈时间与场所: 时 间 场 所 注意事项 一定要充裕。最好定在上午10点或下午3点。这两个时间段是人的脑细胞最活跃的阶段。此时与准增员进行面谈比较容易进入良好的状态。 面谈的场所要安静，最好只有两个人的存在以避免不必要的干扰。最好伴有舒缓的音乐，整洁的环境，明亮的光线和两杯可口的饮料等等。 与展业流程中的电话约访一样，绝对不能在电话涉及增员的话题。 制订面谈方案: 设计问答话术 备选辅助工具 根据不同的增员对象，找到相应的搅动点及工作需求点后精心设计问答话术。 与展业面谈一样，要想掌握面谈的主动权，必须不断的抛出问题以获取你想得到的应答。 公司简介 团队介绍 展业夹 优秀员工成长历 个人收入证明 培训教材 客户档案 文摘或简报 例如：你想让对方说出对自己的工作现状不满，可以问：你现在的工作已经很忙了，为什么还要用有限的业余时间去进修呢？拿到文凭会不会马上加薪呢？或者问：您工作了这么久，一直都很努力，为什么得不到晋升呢？ 呈现面谈方案: 流程图 寒 暄 问答话术 前景说明 辅助工具 事例举证 约定甑选 宗 旨 销售公司、销售团队、销售自我、销售行业前景、销售个人成长 目 的 在增员流程中，我们呈现的目的是向对方介绍一份适合他的工作，一项崇高而伟大的事业，从而使对方会完全解除戒备心态。 异议处理: 模 式 与展业流程完全相同 不进行封闭式回答 不乱开空头支票 对异议不急于回答 注意事项 无论对自己的异议处理满意与否，都要完成呈现面谈方案的全步骤。因为鼓动面谈人甄选是呈现面谈的唯一目的。 全程甑选陪同: 甑选陪同全流程： 参观介绍职场 介绍甄选者行业资历 向甄选者引见准增员 甄选后与准增员沟通感受 预约观摩展业签单 诚意是关键！ 观摩展业签单: 观 摩 前 做好充分准备 确定适合的访问的对象。（初访、续访、促成和回访各一位） 观 摩 中 观 摩 后 着装整齐 在客户面前保持缄默 留意需重点观摩的方面 增强准增员对展业签单的感性了解 增强准增员的从业信心 提高准增员对自己的信任和尊重 借机了解增员的性格、品德、悟性和习惯 *