如何寻找新的市场-保险公司农村市场开发技巧培训模板课件.pptVIP

如何寻找新的市场 当前现状： 目前，大部分业务员的眼光一直投身于城镇市场，一直在中小城市中寻找客户，造成了目前业务员与可开发客户的比例达到惊人1：8的数量，而且还有很多重复客户的存在。 1、客户被宣传保险的次数增多，越来越专业 2、客户被上门服务的次数增多，越来越挑剔 3、客户被邀约产说会的次数增多，要么不敢去，要么去了也不保 4、客户对各家产品的了解杂而乱，不知道如何选择 5、各公司业务员良莠不齐，宣导利益夸大，误导客户，丧失了保险真谛 以上可以看出，在种种原因下，造成现在可开发客户学会了敷衍，出现了现在的状况保单难做，客户难找。从而导致了保险难做，增员困难，新人留存困难，业务员整体收入下降的状况。 寻找出路： 理想的客户市场应具备的几个条件： 1、被开发次数少 2、人口基数大 3、对保险有潜在的需求 4、有一定的交费能力 5、注重保障大于注重利益 6、即使做不成保单也能成为增员 农村市场的分析： 1、大部分农村市场还没有被完全开发，是保险业待开发的一片沃土。 2、中国是农业大国，农村人口占总人口的60%还多。 3、农村市场在生产劳动中，交通通行上意外伤害多，而农村的传统，小病抗，大病拖，最终发展到重大疾病的时候，没钱治病，拖垮全家。 4、随着社会的发展，目前农村的收入逐渐增多，富起来的一部分人，甚至比市内还要富裕，但是整体上理财手段单一，绝大部分存在银行。 农村市场的分析： 5、一个传统的思想“养儿防老”其实就是对保障的一种需求。 6、农村市场比较朴实，赚钱欲望强烈，而苦于种地等农活的拖累，制式化工作很难去做，而理念打通，保险这份工作适当的迎合他们赚钱的理念。 大部分业务员的心态： 农村市场开发难 为什么难： 1、平均收入不高，感觉保险是花钱，舍不得 2、对保险理解度不高，了解不深 3、传统观念根深蒂固，钱只有存银行才叫存钱；养老有儿就行。 4、对保险公司、保险业务员信任度极低 如何去做： 1、宣传到位（影响力中心必须要找） 送电影下乡、主顾工具的派发、保险知识的讲解、铺垫式小型产说会的举办、促成产说会的适当召开。 2、理念的沟通： 寿险意义功用的解析（农村事例，越近越好，越悲越能打动人心），获益事例的解析（越近越好，反差越大越好，理赔越多越好） 如何去做： 3、利益打动： 小钱不攒难成大钱，存银行想花就花，无约束性，存保险强制储蓄不能随便动，银行除利息外无任何保障，保险不能发大财，但是保险好处多多，保障多多。 4、提供工作： 发展本地业务员，（如是影响力中心最好）， 对于业务人员： 1、真诚 农村客户大部分特别淳朴，以诚待人，一个真诚为他人着想的业务员更容易获得认同。 2、殷勤 这里的殷勤是指服务的殷勤，千万不要保单一成，人就消失 3、专业 能够答疑解惑，能够回答客户各种保险问题 决心造就动力 专业造就信心 细心促成事业 热心一生顺利 * * *