完善中小城市本土连锁超市营销策略探析.doc

完善中小城市本土连锁超市营销策略探析 　　为能促进中小城市本土连锁超市快速、健康地发展，提高市场竞争力，本文结合华电超市的具体情况，对我国中小城市本土连锁超市市场营销中存在的问题进行分析，并提出了相应的解决策略。 本土连锁超市营销中存在的问题 1.会员商品没有具备足够的吸引力 会员商品是商家提供给具有较高忠诚度的顾客的质优价廉的特定商品，它的出现会使得消费者感受到一种差别对待的优越感，极易引起购买行为。但是如果消费者是否真的会购买某种商品还取决于消费者本身对商品的需求。因此会员商品的品种及品牌的确定就极大地体现出商家的商业水平。部分商家过于低估了消费者的判断力，经常拿出一些非品牌、非生活必需品作为会员商品，在这种情况下，会员商品对消费者没有吸引力，自然也就无法达到促销的预期效果。笔者看到的最成功的会员商品就是鸡蛋，如果商家能拿出更多像鸡蛋这样的商品来吸引顾客，自然能吸引来更多的人流，其他商品卖出去的可能性大大增加。 2.超市服务意识差，顾客满意度不高 顾客满意度不高是本土超市的主要问题之一，这不单单包括顾客的购买满意度也包括“内部顾客―员工”的满意度。一方面的原因是因为外资企业的实力雄厚，购物环境、商品、服务等方面的因素，导致了顾客购买倾向的问题；但是另一方面也是跟马鞍山市本土超市有关，本土超市不能很好地跟顾客沟通，不能从顾客的角度来看顾客购买的问题，没有想办法提高给顾客的增值服务；在内部员工管理缺乏稳定的管理体系，导致员工流动率较高，工作心态不好，导致工作效率下降。比如说：顾客购买过程中询问时员工态度不好、卖场内出现卫生问题不能及时处理，顾客购买出现退货换货问题不好解决。21世纪最有价值的就是服务，顾客来超市购买的虽然是商品，但是服务可以说是购买的一个附加价值，服务做得不好会直接给顾客留下不好的印象，减少顾客来超市的购买欲望。 3.卖场布局和商品摆放与消费者购物习惯不符 本土连锁超市尽管商品分类明确，但仍有其不合理之处。商品的分类和布局不尽理想，其实这一点非常重要，有些超市的商品如果不问工作人员的话是很难找到的。超市摆放物品应具有一定的规律性，必须符合常人的思维，符合当地人的生活习惯。 对于本土连锁超市的几点建议 1.扩大经营规模、加强信息化建设 本土连锁超市应该结合公司的实际经营状况，有步骤的扩大经营规模、加强信息化建设。用信息化的手段来管理库存销售和客户关系，在本公司内部各个环节利用引进先进的科技成果，实现经营网络的智能化。扩大经营规模，加强对配送中心的建设是超市有效降低成本，迅速补充货源的关键。配送中心是超市的后方基地，必须做到货物进出通畅，流动有序。 2.强化超市人员管理、加强服务 本土超市首先要运用电子考勤系统，加强员工时间管理，按照正常的工作时间，超出时间要按加班算，给加班工资；每个超市要设立人力资源部门，专门对于员工的平时工作表现进行监督和考核，考核做到，日、周、月、季、年的总结，每一份考核记录就应该体现员工在某段时间的具体表现，表现好的员工要进行工资晋级以及奖金奖励或者给予其他鼓励制度；在超市的店长、副店长、经理或者主管要负责对员工进行监督，工作时间不允许做与工作无关的事情，杜绝员工工作时间偷懒或者偷吃商品；也要积极地加强员工素质的培训，定期的让他们学习先进的管理知识，了解先进的管理经验，让员工注重自身素质的提高。 本土超市必须加强对顾客的服务，作为服务业要始终铭记“顾客就是上帝”，当然这是服务业的终极目标，能做到超市的寥寥可数。如果我们做不到把顾客当做上帝，那么至少让我们把家人、熟人、朋友，这样我们的服务质量才有可能得到大幅度的提高。在加强对顾客服务的同时我认为采取外资知名企业提供的一些人性化服务措施也是可行的： 在上下楼的电梯口会有专门的服务员帮忙接手推车，以免手推车内的货物太重导致下来时冲力太大而造成意外伤害；在超市随处可以看见很多指路的标志，这方便人们在超市中很快找到自己要买的货物，给人以舒心的感觉；在超市墙上贴有专门的蔬菜农药检测公告栏，让人们放心购买蔬菜；在超市内还设有专供小孩子玩耍的娱乐设施，为那些带着小孩来购物的家长们考虑；在超市设置自主商品价格查询器。只需把商品的条形码拿上去扫一下就可知商品的确切价格，顾客可以随时查询商品价格而不必询问商场员工，这也是非常方便的；在超市地面上会有安全出口的标志，墙上也有超市的平面图，以免在发生意外时人们一着急找不到安全出口；为了防止地上的积水或油渍导致跌倒，设置滑站，督促员工及时清理地上的积水，在避免顾客发生意外伤害的同时给顾客留下服务周到的印象。 3.加强超市品牌建设 本土连锁超市与外资相比在品牌意识、品牌建设方面存在着很大的差距，品牌可以体现企业的文化、核心价