专卖店区域经理管理手册.docVIP

区 域 经 理 管 理 手 册 2010年3月30日修订 序 言 为规范各区域专卖店的统一管理，提高销售系统执行力，经公司营销部门会议商讨后，修订并编制了，每一位应认真阅读本手册，在工作中遵守本手册的条例，本手册适用范围为所有手册内容包括不予公开的，严格部传阅，不准向未获授权的人士泄露本手册内的任何内容并且应其内容可因需要而进行修改和补充，公司保留对于本手册的解释权及修改权。 二零一*年三月二十八日 目 录 第一章：区域经理岗位职责 1、任职条件 2、素质要求 3、岗位职责 4、职业规划 第二章：区域经理日常工作流程 1、每日工作流程 2、每月固定工作（工作内容、完成时间） 第三章：区域经理巡店流程 1、区域经理巡店流程图 2、区域经理巡店标准 第四章：区域经理绩效考核体系 1、区域经理考核内容 2、区域经理考核体系 第五章：区域经理黄金管理技巧培训内容 1、专卖店经常出现的管理误区 2、区域经理管理技巧 第六章：区域经理巡店差旅费报销规定 第一章：区域经理岗位职责 1、任职条件： A、两年以上销售工作经验，一年以上的销售管理经验； B、熟悉 A、影响力：能够巧妙地采用多种方式影响她人； B、领导力：工作中能够不断鞭策大家，确保他人理解并接受领导的目标和工作安排， 保证任务的顺利完成。 3、岗位职责： 督促下属完成上级交办的 O、 勇于创新，善于，向提供宝贵建议； 4、职业规划： 区域经理 大区监理 销售部副经理 销售部经理 第二章：区域经理日常工作流程： 区域经理日常工作流程分为：1、上午 2、下午 3、晚上 上午固定工作内容： 目标分解：区域总目标分解，腾讯通发布 黑名单网点的跟踪与引导（找问题、找方法） 当天计划内的网点进行激励（至少两家） 晨会（市区开现场会，城镇开QQ群会议） 区域内部相在工作的跟踪与落实（区域与区域、区域与相关部门、区域内部） 下午固定工作内容： 电话第一次巡店（中午业绩的跟踪及人员培训类别） 区域商品销售类别的分析、汇总、上报 QQ群会议（店长探讨会） D、跟踪各门店对会员客户进行回访（今天回访昨天） E、市场调研：价格、款式、面料、类别、数量、器架风格、陈列格局、员工年龄层次、 成交率、促销活动内容及POP样板 F、引导沟通、向上管理 晚上固定工作内容： 第二次电话巡访（目标完成冲刺，激励并了解当时销售） 主抓本单店销售业绩 总结一天的工作进展（完成、未完成、重点） 业绩的分析（区域目标完成情况） 根据本区域门店销售及计划内对店长进行沟通 安排明日的工作计划及本区域销售目标 区域经理固定工作内容： 每月28号中午12点前将下月本区域销售目标传至销售部经理处； 每月28号晚下班前将本月本区域人员离职名单及离职人员基本信息传至营销助理处； 每月10号早10点前上传本区域所有人员考勤表至公司财务部； 每月30号中午12点前将各区域经理、店长在本月度对行政办公室的建议传上营销助理处； ：区域经理巡店流程 一、区域经理巡店流程图： 二、区域经理巡店标准： 1、巡店前的准备工作 A、巡店计划——重点工作（见表1） B、商品数据分析（商品大类销售排行榜、库存数据） C、业绩数据分析（区域，单店业绩排行、员工业绩排行） D、人员情况（单店人员配置） E、上次巡店遗留问题的跟踪 巡店步骤 （1）、观察 A、观察单店周边的情况（了解同行商品的信息） B、观察店内情况（人员动态、灯光、背景音乐、橱窗、单店外部形象的维护） （2）、检查 1 、陈列((((( A、橱窗陈列（市场化、非市场化同质商品、新款信息的传递） B、《A、B、C》黃金商品区域法则，找出单店的A、B、C黄金区、区域平效（找出大类的A、B、C黄金区）、陈列 C、流水台的展示（艺术化商品的展示或促销商品陈列标准） D、陈列商品维护及保养（商品的质检，商品的熨烫） E、陈列标准（见专卖店运营手册） F、价格牌标准使用 2 、销售((((( A、报价标准 B、销售技巧（人员配合度二拍一，顾客类型、销售话述、附加销售） C、商品专业知识及卖点（面料、裁质、配饰、工艺） E、专业技能（熨烫技巧、裁剪技巧、试衣技巧、洗涤技巧、打包技巧、收银流程） 3 、服务