实例讲解电话营销技巧.pptVIP

测试题（测试题） 客户经理：“您好，我是海景互通的***，我们是做网络推广的，就是把您的产品信息放到一些行业商贸网站上，我想花一点时间和您讨论？ 错误点： 1、行业术语太多，客户听不明白。 2、没确定对方的身份，是不是主事的。 * 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 * 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 * 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 * * * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 1 客户是否为目标客户 2 客户的需求 3 建立良好的互动关系 * 开场白 缘故推介法 王先生，我是海景互通的林心如，您的好友刘德华（或您老板）（我不懂你找我们公司的**吧） 打电话给您，他觉得我们公司的产品很好，能给您公司带来利润和效益。描述产品的好处…..看您什么时候有时间啊 * 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是海景互通的林心如，您在半年前作 过百度，到现在一直没有在百度出现，想询问您为什么不一直在百度出现呢？ * 开场白 老客户 王先生，我是海景互通的林心如，最近生意还好吧？ 老客户：一般吧。 王先生，我想您肯定想让您的销售业绩更好点呢。嗯，上次我们通过电话的，…….. * 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 ,不要太客气 在电话中不要谈到购买,强调产品对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 * 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 * 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你们公司属于国营企业还是民营？ 你们公司设有销售部门吗？ （如有）您们现在销售的绩效如何？ （如无）你们有某某手机品牌的销售需求吗？ 你们现在在金融投资上有什么困难吗？ * 有效结束电话 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是未见面，一种结果是见面。 如果生意没见面，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： * 有效结束电话 一，现在虽没有见面，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 * 有效结束电话 如果能见时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 * 后续追踪电话 当客户经理在进入见面阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中见面， 而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前， 客户经理要先确定准客户是真的准客户，（根据上通电话的记录）。 * 后续追踪电话 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 *对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。 *有钱进行投资。 *有权做投资决定。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理必须要完成下列准备工作： *最好与客户拉近距离，消除陌生感。（例如给准客户短信问候。） *预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 * 异议处理 在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： * 异议处理 1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户 要及早放弃，以免浪费时间） 2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客 户所提的问题。 3、客户经理说的太完美，让人生疑。 4、费用太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙 的时候。 7、客户经理的话术不能打动客户。 8、害怕被骗。 * 异议处理 * 异议处理 * 异议处理 准客户：你们的价格贵。 客户经理：我能了解您的想法，如果排除 价格因素，你会考虑选择我们吗？ （从准客户的反对问题独立出来。） 准客户：那当然。 * 异议处理 比如