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课程说明 课程说明 课程目标： 通过剖析各种的不增员的理由，增强各职级业务伙伴（尤其针对考核降级人员）的增员意愿，明确增员也是工作职责，掌握增员方法和技能，有效开展增员活动。从而保证团队的稳健发展，利用新增人员拓宽客户市场，带动团队销售热潮。 课程说明 课程重点： 增员意愿 增员程序 增员话术 课程说明 培训操作： 1、培训方式：一天班或连续专题早会 2、培训准备：教室布置：横幅、标语 辅助工具：《增员话术集》 3、训后跟进： 测试 早会话术演练 成功经验分享 为什么一个团从千人暴增到七、八千人？ 为什么一个团的兵力敢打重镇平安县？ 贫苦大众 友军 土匪、山大王 一切爱国人士 增员就是保险 寿险经营依据大数法则和分散风险的原理进行。 增员就是合作 合作的好处： ★提高效率 ★发挥优势 ★弥补不足 增员就是成长 催熟市场 业务员自身素质提高加快 成功吸引成功 增员就是生存 专业发展的四个阶段： ①苦力阶段 ②借力阶段 ③影响力阶段 ④单位发展 消除寂寞与倦怠 共享团队的好处 增加收入和管理知识 团队的激励 增员就是造福 “签”进来 “牵”进来 销售是英雄，增员比圣贤 为什么而增员 为增加业绩而增员 为稳定组织架构而增员 为调整团队体质而增员 为开拓目标市场而增员 为建立团队特质而增员 基本法更有利于我们发展组织 增员活动的本质 增员程序实际上就是一个推销的过程； 增员推销的是一份工作、一项事业； 增员活动的目的：寻找、吸引和说服合适的准增员对象，成为我们的事业合作伙伴。 请问，你是怎样增员的？ 数字游戏 启示： 只要你遵循既有的步骤， 结果是可预知的！ 增员开拓的目的 增员来源 个人接触法增员来源（直接接触） ? 私人朋友 ? 社团（区）成员 ? 客户 ? 同学、校友 ? 过去的同事 ? 与你个人有业务往来的人 ? 与营业单位有业务往来的人 ? 营业单位同事 ? 已成交未成交的客户 ? 朋友与老同事 ? 各行业有联络的人 ? 社会上的重要人物 ? 报纸广告 ? 人才市场 ? 直接信函（直邮、电子邮件） 个人观察增员法 朋友与熟人 社团、社区活动 与你有业务往来的人 当地报纸 正在寻找工作的年轻人 通过个人销售增员 “足不出户”增员系统 邀约的目的 邀约的步骤 问好 介绍自己、推荐人 感谢 赞美 道明来意 拒绝处理 确认具体面谈时间、地点 收入性 成长性 前景性 快乐性 话术演练示范 演练示范 角色A：增员者 角色B：准增员对象（或推介人） 角色C：观察者 常见拒绝 没有底薪 太晚加入 没有能力 家人反对 没有面子 1、保险公司收入不错，但不稳定话术一： 王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定？这样的行业我也想干，事实上是没有的。再说你所说的稳定又是指什么呢?是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年的钱，五至十年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗?话术二： 您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的。现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。 8、保险没有底薪 话术： 你有这种想法我能理解，因为有不少人在不了解保险行业前也会这么想。其实，做保险就象做一个不用担风险的老板，收入多少完全由自己定，这点对象你这么优秀的人是很有利的，他们的收入都是大大超过底薪的。而如果设了底薪，提成反而会减少，这样对能干的人反而是亏的。我们公司很多高手就是因为保险公司有这种公平的分配制度而加入的，其实，一单业务的收入是持续好几年的，从第二年的收入开始就相当于有底薪了。 新人创业津贴 新人新锐奖 新人成才奖 增员奖 寿险业务员应具备的技巧与能力 ? 沟通能力、人际关系技巧 ? 控制状况的能力 ? 时间管理、自我学习能力 职业道德与专业素养 ? 达成目标与成就动机能力 ? 开拓市场的能力 ? 独立与自信 追踪的契机 准增员的工作情况变