如何激发保险客户购买兴趣.pptVIP

激发客户兴趣 理性V·S感性 推销效用 如何让客户想要？ 为什么要投保？ 现代人的三大烦恼。 要传递什么信息 引起立即注意 金钱——帮他省钱的好方法，帮他创造现金的好方法 为他着想——提供帮助您的好方法 新知识——国外流行，引进国外先进的技术 新构想——现代人的观念 为什么要投保 （1）生死需要得救 动荡需要安稳 （2）烦恼需要解脱 黑暗需要光明 （3）贫穷需要富足 苦难需要安慰 （4）短暂需要永恒 拥有需要持久 现代人的三大烦恼 活得太久——自己要钱用 走得太早——家人要钱用 中途波折——大家要钱用 要传递什么讯息 保障的观念 爱心与责任感 五种感官 视觉 60% 听觉 20% 触觉 15% 嗅觉 3% 味觉 2% 不是你有多少 而是他得到多少 你的说明若以准保户的利益为焦点，必能引起他的认同而带来业绩 * 激发客户兴趣 △善加利用故事或第三 者事例 △用图形加深客户的 印象 △用数字强化客户的 观念 激发客户需求 保 险 是一种无形的商品 如何使客户感受到这种需求, 首先必须寻找到客户的购买点，创造并发掘客户的潜在需要。 发现客户需要的重要性