激发顾客购买欲望的技巧.pptVIP

重点：激发消费潜能 每位消费者都有消费潜能，只要顾客的购买欲望强烈到一定程度，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买4000的钻戒，当她的消费潜能完全激发出来后，顾客最后可能购6000的单子。 技巧一：由整拆零，生命周期法 生命周期法的拆解，即由整拆零，将高昂的价格分解为数额较小的价格，使顾客容易接受。 例： 一枚两万元钻戒，看起来是很多，可以戴20年的话，每天才二元七毛。它可以戴一辈子，到那时候钻石还会增值。戴三十年，一天才一元多，就如同吃一碗米饭那么容易。 技巧二：与快乐相联法，用“如同”取代“少买” 如同吃一个冰淇淋，如同……将门槛降低，顾客易接受且联想到快乐场景。 日常中也有这样的：一个月才几十块钱，就像你少吃一顿饭，少买一件衣服那么容易。当听到“少”这个字时，会引起顾客心理落差，少买少吃与痛苦相连，要节衣缩食。 人的思想和行为都是趋向于快乐，逃避痛苦。“如同”“少买”在内容上没大的区别，但感觉会不同。让大脑和快乐相连，成交希望增加。生活和工作都是这样，快乐和痛苦由你自己决定。 技巧三：运用第三者的影响 人 ——“我们这一款很受欢迎，某个教育局局长（院长夫人）昨天也刚刚好来买了一个，和你这一款一样。”人是这样，这是人的比较心。运用第三者的影响力。 ·专家 一般包括专业领域的学者、权威专业杂志、权威专业报纸的报道。 ·事件 事件与情景作为第三者，可使顾客获得间接的经验，从而引起相应心理效应。 技巧四：善用人类的情感：善用人性的弱点 1、多赚 希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。赠品可以很好的满足顾客多赚的心态。在介绍有赠品活动时，最重要是传达出语言的热情度、喜悦度。 2、少花 贵宾卡，可以享受……免费的服务 3、尊贵 贵宾卡，拥有一张卡，代表身份与众不同，当其与荣誉尊贵联系时，会很好地刺激顾客的购买欲。在态度与语言上充分给他尊贵的感觉。 4、与众不同 这是我们品牌独家推出的，每个样式限量，推出一段时间就不会再制作。你戴出去，如果大街看到有重复的，99%会是假的。 例，针对会员推出的获奖饰品系列，即体现出会员的与众不同，又体现出尊贵。 5、比较心 每个人都生存在自己所归属的社会群体中，自然产生相互比较的心理，只是轻重的不同。特别是购买首饰用于结婚时，一辈子只一次，肯定想获得较满意的结果。 ★善用人类占有欲 由语言激发。 ——“这款戒指，我看好多人戴过，你是最有感觉最漂亮的，简直是依你设计的。” 由触摸产生拥有的欲望。 由触摸试戴让顾客产生拥有的欲望、增加参与感，让顾客亲身体验饰品的特点，激发顾客占有欲。 我们在为顾客试戴饰品的过程中，有很多肢体接触。 例如可以握着她的手，戴项链、耳钉时，手适当的轻按肩上（同性间适合），对方一般会潜意识的表态： ——“品质非常重要，买一件饰品不是光看价格，你说是吗？” ——“切工非常重要，否则戴手上没有光彩，你说是吗？”让她点头多了，进入潜意识。让她依据你的询问，做出相对应的反映。 赞美够多会进入潜意识，点头点够多有利于成交。 你学会了吗？ * * * * *