怎样开发临床品种及临床品种怎样上量.ppt

怎样开发临床品种 及临床品种怎样上量 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款，因此对医药企业处方市场的开发给予很大的制约！ 一、 如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式、进药的程序、以及自己应该采取的方法有明确的了解。 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些 1.产品是否在当地挂网中标，在确定中标后，把中标价掌握，把底价确定，然后认识品种，了解功能主治。 2.确定具体操作的医院，产品在该医院相对应的科室。 3.开始做产品调研：① 了解医院的门诊量；② 了解医院每天门诊量的适应症病人；③ 了解医院同类品种有多少；④ 分析自己的品种在医院的占有份额；⑤ 给自己定目标任务 （一） 产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 ①全面代理形式:是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。---这种形式现在很少，像新药特药都不会走这种模式。　　 ②半代理形式 是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。---这种形式相对要多，一般适应企业派驻外机构，专人在市场设立办事处。还有自己搞代理品种也是走这种模式。 2、产品直销形式进入医院。 医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式： 　 ①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。 即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因， 一.是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)； 二.是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院； 三.是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 　 注：寻找医药经销单位（现在都简称过票公司），过票公司可以是配送医院的商业单位，也可以是纯走票公司（也叫一配公司）；配送医院的商业公司必须是在该医院开户的，要不，不能进行医院跟商业单位的回款事宜；找好过票公司，谈点---指高开部分的税额或全票的税额，这个应该是自己去谈的，可能还能牵扯到个人关系；过票公司可以是跨省的，但是直接配送给医院的必须是当地的医药公司 （二） 产品进入医院临床使用的一般程序 1.医院临床科室提出用药申请并写申购单；　 2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；　 3. 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；　 4. 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；　 5. 企业产品进入医院药库；　 6. 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；　 7.医院临床科室开始临床用药。　 （三）、 产品进入医院的方法 1. 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针对具体某一医院的推广会。　 (1).针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的