商场常见促销活动的形式及实际打折幅度的折算方法.pptVIP

商场常见促销活动的形式及实际打折幅度的折算方法 ---主讲：颜庆辉 前言 完成最好的销售业绩是我外办的首要任务，特别是激烈的品牌竞争及商场之间的竞争已达到白炽化的阶段，保护品牌、保护销售业绩,更是我们每位员工最重要的任务。商场促销活动完全不参加是不行的，但要首先应明白：（1）此次活动的幅度会给我司带来的实际损失有多少，销售后我方有多少盈利；（2）商场活动费用分担是否合理等，千万别被一些表面假象所蒙蔽，比如： 举例说明： 如某商场原结算扣点是30点，这次促销活动为买100送50元卷，商场要求活动损失部分各承担50%（加25个点），故要加扣我司25个扣点，但实际上这样一来我们已全部承担商场的一切活动费用，现将2个损失额计算对比举例下： A、送卷损失全额承担，打折率则为：100/150=0.66 B、送卷损失不承担，但加扣我方25个扣点，打折率则为：70-25/70=0.64 一、商场常见促销活动的几种形式 产品直接打折。承担方式： 全部我方承担； 商场有所让利； 各种形式的优惠卡：如金卡、银卡…..。 赠送促销品：如买一送一，,买二送一等。 送卷：买100送50元，买100送30元等。 少收现金：如买100只收80元。 6.折让送卷：如打八折，再买100送20元。 7.送卷中卷：如买100送40元A卷，再100元送10元B卷。 8.不参加送卷，而参加收卷，如商场举行送卷活动，而我们没有参加，而客户可以凭卷向柜台买货。 9.限时抢购。（一般都在特定时间，特定日期内进行。）如：12月31日，21-24点，全场6折等。 10.内部削价，如：换季产品，滞销产品，断码产品的削价处理。 11.内部送卷：如为扩大影响，送一些相关人员优惠卷和打折卷。 一、实际打折幅度的折算方法：（假设商场的倒扣率都以30%为例） 1、产品的直接打折和各种形式的优惠卡的打折幅度的计算； 若打折损失全部由我方承担时，那么就是打几折，幅度就是几折。 若商场有所让利，假设活动是打8折，商场让利5个点，那么打折幅度就为100*0.8*(70+5)/70=0.857 2、赠送促销品的计算： =产品原价/（原价+促销品价） 3、送卷的打折幅度的计算： 送卷损失部分我方全承担的计算：如买100送50元，其计算：100/150=0.66，就是我司的促销幅度，相当于打0.66折销售。 送卷的损失部分，商场全部承担： 如买100送50元，由商场承担，但加我们的扣点15点，计算方法：实结额/应结额。设商场原扣点为30点，计算方法：（70-15）/70=78%，也就是7.8折。 少收现金： 如某商场进行买100送20的促销活动也就是每卖100元的货只收客户80元的钱。其损失部分，活动费用由我方承担，但结算时少算我们10个扣点，计算方法也是实结额/应结额，其计算结果为100*0.8*（70+10）/70=0.914，即91.4%，也就是说此次活动的损失相当于打9.14折。 折让送卷，计算方法同上。如商场打折9折，再买100送20元卷，活动费用商场承担，但需加扣我方10个点，设商场原扣点为30，计算结果为：100*0.9*（70-10）/70=54/70=7.71折。 卷中卷的计算，如买100送40元A卷，再100元送10元B卷，此时B卷相当于买100送44元计算。如果损失全由我方承担，那么打折幅度的计算为：100/144=0.69，如果活动费用由商场全面承担，而加20个扣点，其计算方法同上（实际额/应结额）。设商场原扣点30个点：70-20/70=7.14折。 不参加送卷，而参加收卷活动，分2种： 卷面损失由商场全面承担，只加我们几个扣点，如商场加我们10个扣点，那部分损失只有10个点，计算方法同上：(70-10)/70=0.857，即相当于打8.57折。 卷面损失部分由我方全面承担，个损失方法预算必须由营业员好好配合，认真估量，把损失额有意识地控制在某一范围内 重要提示： 利润是我们最有力的效益指标，围绕这个效益指标完成销售目标，这就要求我们应认真计算、比较选择促销方式，以最省的投入，达成最佳业绩。综合体现一个分公司的业绩，不仅仅是在其销售目标完成多少，而更重要的是其能为公司创造多少利润，利润越多，业绩就越好；促销虽然作为一种有效的提高销售业绩手段，但也要求我们以最小损失起到最佳的销售效果。