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零售思路分享 一个故事 苹果的故事 课程目标 课程结束后，你将能够： 了解什么是专业零售 掌握提高毛利的方法技巧 关键点 终端销量提升的利器:出样 零售生存的命脉:配件 分享:如何在逆境中保持生存\成长 Lenovo 专卖 联想产品专卖店 以联想产品为中心，通过A+B销售方式，提高产品功能性，达到客户产品功能延展与娱乐的目的，并且通过关联销售实现产品利润的提高。此类店面人员要求更加专业，销售技巧更加纯熟。 我们所面临的问题 提升利润的具体举措 提升利润的具体举措 提高产品报价 为支持前端后台的准备 提高配件的配比率 打造量贩化店面，增加销售机会 提升利润的具体举措 电脑城的常见方法： 抬高报价 偷梁换柱 做差异化产品 优势： 见效快，满足很多客户的讲价心理 提升利润的具体举措 为支持前端的后台准备： 如何应付客户的投诉 如何规避风险 如何做到差异化产品 打造量贩化店面，增加销售机会 为何打造量贩化终端 案例解读 终端是不断成长与进步的 客户是越来越挑剔的（当有比你更加优秀出现时，客户更加容易变节） 好的终端形象与布局 可以提升店面的形象 加强客户的信赖感 改善销售 量贩化后的结果 空间立体化 产品多样化 一站式购物 延伸思考 摆了是否卖了？卖了是否有利润？ 摆只是一个姿态，售仅是一种行为，利才是我们的目的 摆那里？怎么摆？怎么卖？怎么卖高？ 我们有多少无效区域 红花需要绿叶衬 配件产品如何实现卖高多 利润是店面生存的根本，但要注意可持续发展,追求店面利润最大化，而不是单机毛利率最大化 什么是配件 配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在的。 调查表明，通过A+B的方式后，可以最大的发挥A产品的功能与价值 配件的关联性： 领带----商务----无线网卡 LV的包----品味----高端电脑包 化妆品----提升个人形象----电脑清洁用品 手链----个性化----个性贴膜 眼镜----弥补缺陷----保护膜 …… 根本性误区：销售配件只是为了赚钱 其实对于客户而言，配件也是更好发挥主机性能的助手 什么是配件 为什么要卖配件？ 现在主机赚钱的机会基本上是很少了 为了满足客户的需要 我们目的：赚更多的钱 客户的目的：更快乐的“使用” 如何销售配件 a.陈列篇 b.怎样销售篇 c.认识我们的产品 a.陈列篇 b.怎样销售篇 方法一:以建议的口吻 方法二:演示给客户看 方法三:让客户体验 方法四:适当的威胁的口吻 PS:通常建议一般在销售主机的时候不要强推配件. 组合销售:配件的制胜之道 当你看见用户买摄像头的时候你会想到什么？ 你看见老人用电脑你会想到什么？ 你看到用户在笔记本旁抽烟你会想到什么？ c.认识我们的产品 外包、内包 外包 QA Q:买笔记本电脑都送包，为啥你们不送呢？ A：卖电脑送的包的质量都是一般的包，我们也送啊，但是 这种质量好的包是送不了的，这个光成本就要好几百。 Q:那你们这种包有什么好的呢？外面到处都是这样的包。 A:介绍包的材质、用料；外面的包是便宜，他们都是仿的我们的包而且用料上很差，我们这个是国际品牌来着； Q:你们这个包质量确实不错，但是太贵了398，你一定要把这个包送给我，不然我就连本都不要了。 A:老板，你确实很有眼光，一看就知道你是懂行的人，这个包的材质、面料都是很不错的，这样如果你真的喜欢这个包的话，我可以给店长申请一下，成本给你。大家也不要因为一个包搞的生意都做不成了啊，你说是吧？ 内包 QA Q：现在外面都送内包，你们还要加钱买真是奇怪？ A：现在很多都在送内包，但是你要看看送的包包的质量，质量和做工是很差的，根本达不到内包保护的效果，而且他们内包容易脱色，到时候把机器给染色了就不好了。 Q：那你们这个内包未免也太贵了198元？ A： 老板，我刚才说了我们的这个内包是有别于其他产品的，介绍材质、面料，而且做工也别精细，你想，一个电脑好几大千块你都花了，还在乎在话100多卖一个内包吗？不要为买这个笔记本留一丝遗憾啊 Q：这个包和防震包差不多啊，我买防震包也没有多大用 A： 其实防震包最主要的是它采用了波形凹凸结构的低反斥聚氨脂（低反斥波形结构），在保证其厚度能完全吸收外部冲击量的同时尽量使其轻便化，而且如果你开会这些就可以直接带个防震包就可以了，没有必要带外包。这个防震包最好的优势在于防冲击，更好的保护笔记本电脑。 保护膜 保护膜QA Q: 现在外面液晶膜都是在送，你们还要加钱买，有没有搞错哦？ A: 先生/小姐，外面送的保护膜都是质量很差的那种，他们不是贴上去的，是用胶粘