采购主管培训之2 商品的组合配置及定位管理--超市人_免.ppt

目标客群与价格带定位（销售比例） 3、商品配置的价格带配置法 3.2 目标客群与价格带定位 目标客群与价格带定位（销售比例） 目标客群 超低端 低端 中低端 中端 中高端 高端 超高端 高收入 群体 中高收入群体 中收入 群体 中低收入群体 低收入 群体 * 超市人培训中心 * 3、商品配置的价格带配置法 3.2 目标客群与价格带定位 目标客群与价格带定位（销售比例） 目标客群 超低端 低端 中低端 中端 中高端 高端 超高端 高收入 群体 —— —— 3% 9% 23% 50% 15% 中高收入群体 —— 3% 8% 20% 45% 15% 9% 中收入 群体 5% 5-10% 25% 50% 15-20% 5% —— 中低收入群体 5-10% 20% 50% 20-30% 5-10% 3% —— 低收入 群体 20-30% 35-45% 20-25% 10-15% 5% —— —— * 超市人培训中心 * 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品） 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始配置 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位 市场占有率 最好价位30% 中间价位50% 名牌或低价 位20% 500 600 700 800 900 1200 3、商品配置的价格带配置法 * * 超市人培训中心 二家超市红葡萄酒价格对比 B超市 品名 价格 红葡萄酒 1 7元/瓶 红葡萄酒 2 9元 红葡萄酒 3 10元 红葡萄酒 4 15元 红葡萄酒 5 20元 红葡萄酒 6 30元 红葡萄酒 7 50元 红葡萄酒 8 80元 红葡萄酒 9 100元 红葡萄酒 10 110元 A超市 品名 价格 红葡萄酒 1 5元/瓶 红葡萄酒 2 10元 红葡萄酒 3 20元 红葡萄酒 4 30元 红葡萄酒 5 80元 红葡萄酒 6 100元 红葡萄酒 7 300元 * 超市人培训中心 * 3、商品配置的价格带配置法 * 超市人培训中心 * 3、商品配置的价格带配置法 商品品项越多越好吗？ A超市的价格带(5元-300元)比B超市(7元-110元)宽 A超市的价格比B超市便宜----有最低价格为5元的 A超市的商品品项数少于B超市的品项数 * 超市人培训中心 * 竞争对手： a. 调查顾客群（与我商场是否重合？） 商品大类比重、知名品牌商品、供应商渠道 b. 调查顾客群、商品结构、布局、展示、新品、促销商品 4、市场竞争与对手的表现 4.1 竞争对手的调查 * 超市人培训中心 * 竞争对手品类份额占整个市场份额比例 品类年销售增长率 品类品项数 品类陈列米数 品类平均价格/价格带 品类促销活动 / 商品 / 效果 4、市场竞争与对手的表现 4.2 竞争对手的评估 * 超市人培训中心 * 洗发水价格带练习 果汁饮料商品组合练习 长毛巾商品组合练习 女拖鞋商品组合练习 纸制品商品组合练习 商品的组合与配置的演练 商品在卖场中区域性位置的确定及管理。 货架商品配置管理 量陈端架上商品管理。 5、商品的定位管理 5.1 商品定位管理 * 超市人培训中心 * 卖场区域规划 货架商品配置表 5、商品的定位管理 5.2 商品配置表的管理 * 超市人培训中心 * 确定某类商品在卖场的位置 卖场区域规划 5、商品的定位管理 5.2 卖场区域规划 * 超市人培训中心 * 什么叫商品配置表（又名棚割表）？ 把商品在货架上做出有效的分配， 并以书面表格（或图形）的形式规划出来。 5、商品的定位管理 5.3 商品配置表的定义 * 超市人培训中心 * 1.有效控制商品品项； 2.商品定位管理的有效工具； 3.管理商品排面； 4.防止滞销品驱逐畅销品,挤占畅销品位置； 5.控制毛利额； 6.连锁经营的标准化工具； 5、商品的定位管理 5.4 商品配置表的功能 * 超市人培训中心 * * 超市人培训中心 * 5、商品的定位管理 5.4 商品配置表的功能 * 超市人培训中心 * 5、商品的定位管理 5.4 商品配置表的功能 1.准备阶段 货架标准化 消费需求调查 单品资料 实验性货架 * 超市人培训中心 * 5、商品的定位管理 5.5 商品配置表的绘制 2.绘制阶段 LAYOUT及区域性