细分市场换位思考合作共赢共同发展(数据库商函)报.pptVIP

惠州市邮政局函件集邮局 专业·专注·专心 惠州市邮政局函件集邮局 广东邮政 二OO九年八月三十一日 　　　　　　 细分市场 换位思考 合作共赢 共同发展 ---2009年招生商函项目案例 一、策划背景 随着中高等教育的职业化改革步伐的深入，招生市场竞争激烈，广告投放量逐年增加，大中专院校宣传需求强烈，都想尽办法、竭尽全力去争夺生源;我们可以充分利用渠道优势去帮助学校创造有利地招生条件。同时，学生也是个庞大的消费群体,能否借助商家的力量为学校的招生减轻负担，也为商家做业务宣传推广。 二、市场分析 利用学生名址向学校推介实施个性化的宣传;商家为抢占学生市场，也乐意赞助学校。 大胆设想：在学校邮寄录取通知书的同时夹寄商家的业务宣传资料以及在学校开学时免费提供场地给商家现场进行业务宣传推广。 一、可以减轻学校的经济负担； 二、学生市场是被众商家看好的新增长点，邮政商函为商家抢占学生市场创造有力条件。 重视校园市场 决心收复失地 与邮政的良好合作基础 二、市场分析 （一）、目标客户分析 活动涉及面较广，所需费用较高，我们把有实力的通信业列为首选。首选的目标客户为中国移动公司 产 品 价 格 渠 道 促 销 二、市场分析 （二） 4P分析 客 户 自 身 合 作 者 竞 争 者 二、市场分析 （二） 4C分析 与移动公司的谈判 与学校的谈判 三、项目操作与实施 （一） 谈判阶段 与移动的谈判 从多方面深层次考虑： １、对惠州教育市场做了摸底调查，惠州大中专 学校约有17所、计划招生人数近3万人； ２、对教育市场细分为大中专、职业中专、艺术学校等； ３、以数据分析此方案的可行性和可操作性； ４、得到中国移动公司的高度赞赏，顺利通过层层审批； 三、项目操作与实施 与学校的谈判 ①惠州学院是移动公司最为重视的市场，采用EMS， 并且全额赞助； ②惠州商业学校是惠州职业教育的龙头学校，使用我 局数据库，必然能给其他学校起到示范作用； ③具有代表性的学校谈判成功后给其他学校树立了榜样， 同时也形成联动效应，因此与其他学校的合作也很顺 利开展； 三、项目操作与实施 学校提前半天通知我方上门揽收 学校协助我方做好挂号信登记， 可加快邮件的内部处理速度 各环节加班加点， 不耽误邮件的处理时限 合理安排内部制作，专人处理， 降低招生商函与账单制作的冲突 （二） 收寄阶段　 时效性强 寄发量大 三、项目操作与实施 （三） 投诉处理阶段 1）因为7--8月份是台风雨水季节，对投递工作是造成一定的影响，在时限上有一定的延误； 2）在乡镇一级仍然存在部分地址不详的现象，建议学生主动到当地的邮政局（所）、村委会查阅是否有相关信件； 3）部分外来工子女（学生）没有很固定住所，地址时常变更； 三、项目操作与实施 调查原因 积极回应 尽职尽责 1、经济效益：整个招生商函项目创收约60多万元，其中特快收入约15万元，挂号、平信收入约45万元。 2、社会效益：证明了邮政的营销能力和操作水平，并且各学校很感激邮政为其办了一件实事，减轻其经济负担，学校在整个过程中享受了邮政的优质和完善的服务。这次活动，邮政品牌价值得到了提升，美誉度也得到了提高。 四、效益分析 3、通过与商业学校的合作，初步在中等职业教育市场树立邮政数据库营销品牌，对数据库商函起到较好的宣传效果，为以后的进一步合作奠定良好的基础。 4、移动公司效益：保守估计，通过本次策划活动，如有40%新生选择使用中国移动公司的服务，以平均在惠时间为三年（36个月）计，移动公司话费收入将达3456万元。 5、参与商函制作学校的效益：由于移动公司的赞助，各学校共可以省下约60万元的招生成本。 社会效益与经济效益一并体现，最终实现 多方共赢 四、效益分析 专业·专注·专心 惠州市邮政局函件集邮局