国际商务谈判第3章 国际商务谈判各阶段策略.ppt

（7）满足式让步方式(50／10／-1／+1) 　　这种让步方式是在第三期设一个加价，以暗示前两次让步已经过分，第四次为了表示诚意，去掉加价因素，也可以让买者有多得一份优惠的感觉。其优点是：换得对方回报的可能性较大，有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望；最后又让出小利，既显示了己方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错，表现了以和为贵的温善态度。其缺点：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺；其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利的境地，但又急于获得成功的谈判。 （8）一次性让步方式(60／0／0／0) 　　这种方式采用一开始就拿出全部可让利益的策略。此种让步方式的优点是：首先，由于谈判者一开始就让出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促进和局；其次，率先作出让步榜样，给对方以合作感、信任感；再次，此种率先的大幅度让步，富有强大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获取长远利益；最后，由于谈判者一步让利，坦诚相见，可以提高谈判效率。其缺点是：这种让步方式操之过急，对买主会有极强的影响和刺激，可能给买方传递有利可图的信息，因而导致买主期望值过高，从而继续讨价还价；其次，由于一次性大步让利， 可能失掉本来能够力争到的利益；最后，当遇到强硬而又贪婪的买主时，在卖方一次让步后，可能会变本加厉，以争取更大的让步。此种策略一般适用于己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好的情况。 综观上述谈判桌上不同的让步方式，我们可以从中得到几点有益的启示： 　　一是，千万不要作出一次性的巨大让步，也不要进行大起大落式的让步，应该把谈判过程中的让步组织成一串巧妙的于己最有利的链条。 　　二是，理想的让步方式是：假如你是买主，应当慢慢地开始报价，在长时间内缓缓地让步；假如你是卖主，先做一点大的让步，然后在长时间内有条不紊地让步，最好其中能上下浮动一两次，而最后一次一定是要作一点让步的。 　　三是，在日常生活中，富有经验的商场售货员在给顾客称东西时，都是称完之后再抓一点上去，顾客就很满意了。如果称完之后再从秤盘抓一点出来，尽管是很少一点，顾客心理反应就会完全不同。在谈判过程中，最后作一点让步的道理就在这里。 4）迫使对方让步 谈判中的让步是必须的，没有适当的让步，谈判无法进行。而一味地让步，是根本不现实的，也有害于己方利益，所谓“最好的防守便是进攻”就是这个道理。在谈判磋商中，迫使对方让步也是达到最终谈判目的的手段之一。迫使对方让步的策略主要有： （1）制造竞争 （2）软硬兼施 (3)既成事实策略 (4)最后通牒 3.3 成交阶段的策略 3.3.1 场外交易 当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数议题上取得一致，只在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，仍把问题摆到谈判桌上来商讨往往难以达成协议，即可考虑采取场外交易的形式，例如酒宴上、游玩场所等。 3.3.2 最后让步 　　在最后签约之前，谈判双方都要作最后一次报价。如果最后报价双方仍有争执，那么还要进行最后让步。最后让步时，应注意以下两个问题。 　1）让步的时间 2)严格把握最后让步的幅度 （2）国际商务合同应具备的主要条款要齐备 有标的(指货物、劳务、工程项目等)、数量和质量、价款或者酬金、履行的期限、地点和方式、违约责任等。根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条款，以及当事人一方要求必须规定的条款，也是国际商务合同的主要条款。因国际交易涉及的一方是外国(地区)，而各国都有自己的经济法律，但这些法律只能在指定的国家和范围内使用，对其他国家除非双方协商同意，是没有任何约束力和法律作用的，不能成为谈判和签约的法律依据。 假若对方提出合同条款应按某国的法律为依据时，如对我方不利，我方可不予接受，而应以双方都能接受的法律为依据。一般合同上要标明双方适用的法律，即以哪个国家、哪个法为准。即或是国际惯例，若双方不作规定对合同也是无效的。 　3.3.3 签订书面协议  签约是国际商务谈判的重要组成部分，书面协议的签订工作必须采取严肃认真的态度。 1）签约的作用 2）签字前的审核 3）合同条款的拟订 4)合同书写的基本要求 5)合同签字人的确认 6)签约后的任务 依照法定规定，国际商务合同的双方当事人经过协商，达成了协议，国际商务合同即告成立。国际商务合同的签约过程，就是双方当事人就合同内容进行协商，取得一致意见的过程。 国际商务谈判中，主谈人不一定是合同的签字人，要注意确定比较合适的签字人。对外经济贸易合同一般应由企