国际商务谈判第4章 国际商务谈判技巧.ppt

4.1.7 其他语言技巧 1）幽默 （1）运用幽默与诙谐要注意分清对象和场合 （2）忌用歧视性幽默 2）赞美 3）激将法 4.2 国际商务谈判中“看”与“辩”的技巧 　4.2.1 国际商务谈判中“看”的技巧 　　举止所表达出来的意义常常随着个性和文化背景的不同而有差异。因此，在谈判桌上，要从对手的举止中领会其所潜藏的内涵意义，就要做个有心人，巧用观察法。人的举止包括身体动作、手势、面部表情等。在这里仅就谈判人员的面部表情、上下肢及腰、腹部的主要动作，以及它们所传递出来的信息或所代表的意义作简单介绍。 (一)第二级标题 1）面部表情 （1）眼睛所传达的信息 （2）眉毛所传达的信息 （3）嘴的动作所传达的信息 2）上肢的动作语言 3）下肢的动作语言 4）腹部的动作语言  4.2.2 国际商务谈判中 “辩”的技巧 “辩”最能体现谈判的特征，谈判中的讨价还价就集中体现在“辩”上。谈判中的辩具有谈判双方相互依赖、相互对抗的两重性，是人类语言艺术和思维艺术的综合运用，具有较强的技巧性。 1）辩论的原则 （1）观点明确，事实有力 　　谈判中辩论的目的就是要论证自己的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实、讲道理，说明自己的观点和立场。 （2）思路敏捷，逻辑严密 　　国际商务谈判中的辩论，往往是双方在磋商中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性。（3）掌握大原则，不纠缠细枝末节 　　在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。在主要问题上一定要集中精力、把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。 （4）掌握好进攻的尺度 　　辩论的目的是要证明己方立场、观点的正确性，反驳对方立场观点的不足，以便能够争取有利己方的谈判结果。但应掌握好进攻的尺度，如果某一方被另一方逼得走投无路、陷入绝境，往往会产生强烈的敌对心理，乃至反击的念头更强烈。这样即使对方暂时可能认可某些事情，事后也不会善罢甘休，最终会对双方的合作不利。 （5）态度客观公正，措辞准确严密 　　文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须态度客观 公正，措辞准确严密，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低己方的谈判质量和谈判实力，不但不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。 4.3 僵局处理技巧 国际商务谈判中出现相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，应该说是正常的。但是，对这些现象如果处理失当，谈判双方无法缩短彼此的差距，则很容易出现僵持局面。能否打破僵局，就成为国际商务谈判能否继续进行下去的关键。 　1）国际商务谈判中僵局产生的原因 所谓谈判僵局是指谈判双方对所谈问题的要求差距很大，出现争议，并且双方都不肯作任何让步的僵持局面。谈判僵局通常可分为潜在僵局和现实僵局。为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。导致谈判僵局的原因很多，归纳起来主要有： （1）观点的争执 （2）谈判形成一言堂 （3）偏激的感情色彩 （4）过分沉默与反应迟钝 （5）信息沟通的障碍 （6）软磨硬扛式的拖延 （7）外部环境发生变化 2）谈判中僵局的处理 在谈判出现僵局的时候，要想妥善处理好僵局，不仅要分析原因，而且还要查清分歧的所在环节及其具体内容。在此基础上，谈判者要进一步估计目前谈判所面临的形势，检查一下自己曾经作出的哪些许诺存在不当之处，进而认真分析对方为什么在这些问题上不愿意作出让步以及困难所在等。特别是要想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物，然后认真分析在谈判中它们都受哪些因素的制约，积极主动地做好相关方面的疏通工作，寻求理解、帮助和支持，通过内部协调，拟订自己的进退方针及分寸，进而选择突破僵局的具体策略和技巧，确定整体的行动方案以妥善地处理好谈判的僵局。 (1)尽力避免僵局的原则 (2)努力建立互惠式谈判  3）妥善处理谈判僵局的方法 （1）潜在僵局的间接处理法 （2）潜在僵局的直接处理法 （3）妥善处理谈判僵局的最佳时机 （4）争取主动，先发制人 若谈判人员事先发现对方会提出某种反对意见，就抢在他之前把问题提出来作为自己的论点，劝导对方重新认识问题，这样可以有效地避免和消除僵局。采用这种做法，谈判者要善于察言观色，随时注意对方的态度，掌握好时间，从而避免争论，避免僵局。值得注意的是，“先发制人”绝不是“强加于人”。 （5）打破谈判中僵局的做法 　　如果谈判中僵局已经较明显，双方争执不下而致使谈判毫无进展，此时，如何妥善处理这种明显的谈判僵局就成为直接关系到谈判效果的大问题。妥善处