国际商务谈判 全套课件（上）.pptx

国际商务谈判出版社出版社 经管分社 高职高专国际商务专业系列教材第1章 国际商务谈判导论学习目标●了解中西方谈判思想。● 熟悉国际商务谈判的概念、构成因素、基本原则。● 正确、全面理解国际商务谈判的基本理论。● 熟悉并能熟练运用国际商务谈判的主要方法。● 掌握国际商务谈判的基本程序。本章导读 谈判工作是一门艺术。它的艺术性表现在谈判方法的多样性、灵活性和创造性上。谈判艺术的要领是因势利导、融会贯通——处理好各方面的关系。如今我国已经加入WTO，而且社会主义市场经济体制也逐步完善，国内国际市场将迅速实现一体化进程，大批国内企业走向国际市场，大批国外企业进入国内市场。在这种统一的大市场中，会发生越来越多的涉外谈判，特别是国际商务谈判。因此，了解、学习国际商务谈判的基本知识，掌握谈判的技能，显得尤为必要。案例导入澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本B公司，以下是双方谈判过程中的一些具体情况：谈判一开始，日方人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严重问题，A公司的信誉值得怀疑。日方人员欲通过这种方式从气势上压倒A公司，从而迫使其在价格等其他条款上作出较大让步。　然而A公司谈判人员对B公司的指责十分不满，他们坚持认为根据澳大利亚的检验标准，其产品是合格的，况且，B公司如此不负责任地指责A公司的信誉，简直令人忍无可忍。因此，对方话音未落，他们就开始反驳对方的指责，并回敬以类似的攻击。双方谈判人员因此展开了激烈的争论。 1．1 国际商务谈判的概念、构成因素1.1．1国际商务谈判的基本概念谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方进行沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够作出相应的决定。以下是学习国际商务谈判需要掌握的基本概念：　1）商务谈判商务谈判主要集中在经济领域，它是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一，具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。 2）冲突由于资源的稀缺性，冲突似乎是不可避免的；冲突是导致谈判发生的主要诱因，解决冲突是谈判的主要目的。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。可以这样说，谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突的一种必不可少的手段。　3)利益差异与谈判 冲突的发生是由于不同主体间的利益差异。一方利益的获得可能是以牺牲对方利益为代价得以实现的，由此产生了双方的矛盾、冲突。4)国际商务谈判国际商务谈判是指国际商务活动中，不同国家、地区工业和商业领域的公司、企业之间，为各自的经济利益所进行的洽谈，反复调整或始终坚持各自提出的条件，最后达成协议或达不成协议的整个过程。国际商务谈判包括国际商品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，也具有自身的特殊性。（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（2）国际商务谈判的特殊性　1.1.2国际商务谈判的构成要素国际商务谈判的构成要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。我们认为，任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互作用的过程。国际商务谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。国际商务谈判有五个基本构成要素：1)谈判主体2)谈判客体3)谈判议题4)谈判方式5)谈判环境1.2 国际商务谈判的基本理论1.2.1需求理论及其在国际商务谈判中的应用国际商务谈判活动的目的就是满足谈判者的需求，或者说国际商务谈判就是满足需求的一种手段或工具。研究国际商务谈判者的需求规律，对把握国际商务谈判活动的规律有着至关重要的作用。如同一个高级谈判者所说，“有需求就有弱点，有需求就有希望，关键在于找准需求”。1)需求层次论及其在国际商务谈判中的应用2)奥尔德弗ERG理论及其在国际商务谈判中的应用1.2.2 谈判结构理论及其在国际商务谈判中的应用1)谈判结构理论的主要内容谈判结构理论的代表人物是马什和斯科特。其中，马什通过对谈判结构的研究，提出一套纵向谈判结构。马什认为，一次商务谈判是由六个阶段构成的，即计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。谈判者在谈判的各个阶段中，应充分运用心理学、对策论、经济学和法学的知识及分析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计划、原则、