国际商务谈判第7章 不同文化间谈判.ppt

7.2.4 与法国人谈判 　　法国人具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗、热情，对事物比较敏感，工作态度认真，十分勤劳，善于享受。 1）法国人的谈判特点 　　①喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。 　　②坚持在谈判中使用法语。 　　③法国人偏爱横向谈判。喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。 　　④法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。 2）与法国人谈判的技巧 　　①在谈判队伍中配备法语翻译，这是建立友好关系的第一步。 　　②在实际业务中，在适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。如果与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么在一定角度上来看，也就建立了牢固的生意关系，同时，也会发现他们是十分容易共事的伙伴。 　　③具体落实每一细节，然后再签订协议。 　　④注意个人突破。 　　⑤谈判时的着装应稳重考究。 　　⑥不要在8月谈生意。在法国，8 月是度假的季节，全国上下、各行各业的职员都休假。 7.2.5 与北欧人谈判 北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家，社会政治经济十分稳定，是一个文化、经济高度发达的地区。北欧人具有心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲的性格特点。 1）谈判特点 ①文明礼貌、按部就班、有条不紊。 ②开诚布公、坦诚相见。 ③北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。他们在工作期间严肃认真、一丝不苟，但娱乐时也决不工作。 　　 ④谈判注重头衔，喜欢人们以头衔相称。 ⑤重视代理商的作用。 ⑥喜欢洗桑拿浴时交谈。 2）与北欧人谈判的技巧 ①坦诚相见，就对方的需求详细介绍己方的情况。这可以使谈判双方感情融洽、交流顺畅，形成相互信任的气氛，以推进谈判。 ②不要无休止地讨价还价，每次提议要仔细考虑。因为北欧人如发现对方提议中有明显的大漏洞，他们就会放弃与对方达成交易。 　　 ③北欧国家所处的纬度较高，冬季时间长，所以北欧人特别珍惜阳光。夏天和冬天分别有三周和一周的假期，几乎所有公司的业务都处于停顿状态，人们都休假去了。因此，做贸易应尽量避开这段时间。  ④尽量以头衔称呼北欧人，不了解头衔的，干脆称其为经理。 ⑤通过代理商、中间商促成交易。 ⑥为了免除正式谈判的许多不便，可选择邀请北欧人一起洗桑拿浴。 ⑦利用北欧商人善于提建设性方案的长处，可以为谋取较大的利益而有意制造僵局、激化矛盾，让他们提出方案并从中得利。但要注意选择好时机。 　 7.2.6 与俄罗斯商人谈判 俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足、进取心差，而且有无政府主义倾向，虽然待人谦恭，却缺乏信任。 1）谈判特点 ①求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。 ②俄罗斯人办事断断续续，效率较低。 ③在谈判桌前显得非常精明。 2）与俄罗斯人谈判的技巧 ①与俄罗斯商人谈判时，谈判人员切勿急躁，要耐心等待。 　　 ②迎合俄罗斯人的心理事先为他们准备好一份标准报价表，所有价格都有适当溢价，为以后的洽谈降价留下后路。 ③慎重考虑，以降低风险。对交易实施过程中的风险如陆运的过境手续费用等，都要落实。 ④注意利益均衡，讲求实效。交易金额小的，要先交钱后取货；交易金额大的，如条件苛刻，可放弃。 ⑤事先了解俄罗斯文化艺术，以获得俄罗斯商人的尊重。喝酒、吸烟、跳舞和运动是俄罗斯人的传统爱好。 ⑥注意仪表的整洁。不修边幅地坐到谈判桌前，只会引起俄罗斯人的反感。 　7.2.7 与东欧商人谈判 东欧的谈判人员在政治体制和经济体制改革背景下显得作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。 1）谈判特点 　　①急于求成，注重实利。 　　②言行随便，谈判准备工作懈怠，信誉一般不佳。 　　③看重别人对自己的尊重。 东欧商人有以上共同特征，也有各自的差异。例如，匈牙利人具有东方人的气质，重视信誉，容易交往；罗马尼亚人精明、开朗，善于察言观色和讨价还价，等等。 2）与东欧人谈判的技巧 ①应在谈判之前就约法三章，在谈判时循章行事，对于无诚意的对方应尽早结束谈判，不要再耗费时间和精力。 ②通过一系列尊敬对方的措施感动对方、换取信任，以此来促进思想的沟通和信息的交流，使谈判顺利进行。 ③对于各种交易条件，谈判人员都要权衡利弊，以利换利，对已获得口头承诺的利益应立即用严格的书面形式明确，确保己方的利益。 7.2.8 与西班牙商人谈判 西班牙人生性开朗、略显傲慢，其商人在谈判时常常有一种居高临下的优越感。 1）谈判特点 ①考虑问题很注重现实，对各种关系和事务的安排都十分严肃认真。 ②一般不肯承认自己的错误，