国际商务谈判第5章 谈判风格与谈判战术.ppt

5.2.3 识别对手谈判方式的变化 在整个谈判过程中，对手无须保持其谈判方式始终如一，他们可能会变得很活跃，以此迷惑对方。如果在谈判方法上对方作出某种调整，总会出现以下一些迹象：要求推迟谈判；多次要求休会，或要求延长休会时间；增派高层谈判人员，特别是当来访一方增派援兵，以加强势力时；由于“个人”原因彻底更换高层谈判人员；减少辅助人员；要求更换地点等。 5.2.4 对可能发生情况的预计 什么事情都不会完全按原计划发展，等到问题出现才考虑解决办法，则很难立即找到对策。因此，对各种可能发生的事情定出缜密的计划是一位谈判人员或一个团队成熟的最有力的标志。应该说，这样审慎的计划只是一种智力保险，而不是非做不可，但做了就是明智的。以下是谈判中可能出现的五个方面的问题，应予以考虑。 1）法律问题 2）策略问题 3）健康问题　 4）个人问题　 5）气候问题 5.3 谈判战术 谈判战术的综合运用是谈判方式的重要内容。谈判战术是为了实现谈判的具体目标或应对实际情况而采用的特定手段。谈判小组在确定了谈判风格之后，就必须制订相应的谈判战术。战术可以从两个方面来分析：一是战术产生的心理作用；二是战术的技术方面，或战术的非心理层面。任何一种战术的运用都会在心理和技术上给谈判造成一定影响。 　5.3.1 心理战术 　　采用任何一种战术，都会给谈判双方造成心理上的影响，这在古今中外的外交、贸易洽谈、军事事件中屡见不鲜。配合具体谈判目的和谈判环境，通过各种战术的运用，可以让谈判对方放松警惕，或者产生不必要的紧张感；使谈判对方产生轻敌思想，或是使其感到力不从心等。而每一种战术的使用针对具体谈判对手的性格特点，都会产生不同的效果。同时，使用战术的一方也应具备良好的心理素质，以面对谈判对方的战术压力，并且冷静地实施既定的战术。 1）谈判者的情感心理 2）非语言心理表现形式 3）选择心理战术的原则 4）针对各种具体情况的心理战术 5.3.2 非心理战术 任何战术都可以从两个方面来分析：一是战术的心理方面，二是战术的技术方面，或叫作非心理战术。在国际商务谈判中，非心理战术的种类繁多，根据谈判的不同阶段要灵活使用。 　1）国际商务谈判的计划与准备阶段的战术 　　在制定每次谈判的战术时，应明确谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。讲到谈判，大多数人总联想到面谈，实际上计划与准备阶段才是这三个阶段中最关键的。至少，一个典型的谈判其结果如何，有50％就在你和客户见面之前就已经决定了。计划与准备阶段如此重要，而大多数谈判人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能作充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次国际商务谈判之前做好充分的计划与准备，是我们的一项战术，也是我们取得良好谈判结果的基石。 国际商务谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容： （1）确定谈判目标 （2）认真考虑对方的需要 （3）评估相对实力和弱点 （4）制定谈判策略 （5）团体间谈判还应作哪些准备 2）谈判中讨价还价战术 谈判是一个各方通过磋商，最终获得可以接受的条件的过程。在磋商过程中，必然有讨价还价。谈判一方提出条件，另一方根据自身利益进行议价，双方在讨价还价过程中不断向着利益交叉点努力。讨价还价的基础是双方均有各自明确的目标或方向。另外，讨价还价是智慧、胆量、才气的较量，需要具备良好的心理素质。 （1）讨价还价的基本技巧 （2）讨价还价的一般表现形式与对策 3）突破国际商务谈判僵局的战术 僵局的出现对双方都是巨大的消耗，因此，国际商务谈判双方都力求避免僵局的出现。同时，如果出现僵局，则应根据战略目标，选择突破僵局的战术。国际商务谈判出现僵局既可能是由意见分歧造成，也可能是因感情上的不合产生。因此，在陷入僵局时，应努力分析僵局产生的关键所在，并对症下药，找到突破僵局的战术。 （1）化整为零，由小及大 如果某一问题由若干问题组成，而直接解决该问题难以实现，此时，可以先解决次要问题或较外围的问题。当条件成熟，各种问题均有了妥善的处理后，再返回到核心问题的谈判上。 （2）休会 暂时性、战术性的休会可以让谈判各方冷静下来分析形势，缓和紧张的会谈气氛，调整谈判谋略，从而创造出新的谈判机会和更为积极的谈判过程。 （3）改变谈判场所 有时环境对于谈判气氛和谈判人员心理有着重要影响。环境的改变，可以使谈判双方产生新的想法和创意，从而调节谈判过程，自然而然地推动谈判进行。 （4）结盟 在谈判中和与双方都有关系的第三方结盟，增强自己一方的实力，从而在力量对比上争取到优势，推动谈判进展。 突破谈判僵局需要智慧、经验和创造力。形成僵局的原因有很多种，突破僵局的战术也要有的放矢。 （5）采购谈判的技巧 作为采