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增员 增员理念 增员理念 增员理念 新人引进流程 选才流程 新人培育基本架构 增员名单开发(一) 最有效的名单來源 CI推荐介紹、 AG推荐介紹、 PO、緣故、保戶 何谓影响力中心?(Central of influence, CI)定义：支持且关心您事业发展的重要人士 如何培養CI？ 如果你是CI 什麼情況下你會願意提供名單? 要求CI推薦介紹的三大原則 讓CI覺得您的要求是一種恭維 讓CI覺得推薦名單給您對被推薦人是有利的 讓CI覺得整個過程一點都不麻煩 一般要求推薦介紹的障礙是? 怕被對方拒絕,怕被敷衍(心態) 怕給對方添麻煩(心態.技巧) 不知道如何要名單(技巧) 忘了(習慣) 向CI要求推薦介紹的流程 要求CI推薦介紹要注意兩件事 能將壽險事業生動活潑.簡單扼要的介紹給CI了解 能提供明白清楚的理想人選條件 基本話術稿演練(開發一份適合自己風格推薦話術) 增員名單開發(二) 最有效的名單來源 CI推薦介紹、PO、 AG推薦介紹、緣故、保戶 何謂個人觀察?(Personal Observe,PO) 接觸準增員對象 增員名單約訪 增員名單 增员的来源 增员卡的使用 选才 增员话术 异议处理 製作一份最適合自己風格PO個人觀察約訪話術 《練習》 增員名單 增員約訪 初次面談 CP CI及PO而來 CIW 每週需透過不同管道所獲得的名單應維持在15-20人的水準,才能進行篩選. 研討 電話約訪應注意要點 名单接触─电话约访 ?你必须让电话接触成为每日例行性的工作习惯 ?打电话的目的只有一個重点：要求见面机会 ?大部份人對您的接觸電話，都會感到驚訝！應事先有這樣的認知及心理準備。 ?接觸時應： ─誠懇且專業 ─避免聽起來很公式化 ─生動有趣而中肯 ─越簡單越好 接触—电话约访流程 1.轻松开场→拉近彼此距离 2.说明目的→渴望认识对方 3.二择一法→约定见面时间 4.拒绝处理→缓冲尴尬 5.再二择一法→约定时间 制作一份最适合自己风格接触─电话约访话术 《练习》 通常你的增员来源是？ * 一、你在寿险这个行业里想扮演什么角色？ 二、主管与新人的关系是终身伙伴的关系 三、你在带新人不是带一个人，而是在带一个家庭 四、你认为增员难吗？ 五、我们常把时间、精力花在探讨为何留不住新人的原因上，何不好好问自己，我该如何才能改善这个情况 六、卓越的主管 1、协助新人适应环境的能力 2、协助新人选择未来方向的能力 3、协助新人具备行销的能力 4、协助新人具备组织发展的能力 5、协助新人长期生存的能力 6、创造令新人满意、感动的经验 7、协助新人更有效地看清保险环境的变迁 七、单位增员成功的要素 1、提高新人生产能力 2、提升老人定着力 3、增强主管的辅导力 4、创造职场吸引力 5、团队愿景齐努力 增员名 单来源 增员者初次面谈 组经理面谈 创业说明会 决定性面谈 缘故 个人观察 影响力中心 其他 评估第一印象 完成履历资料 完成性向分析 完成新人评定卡 性向测验结果分析 新进人员晤谈评定表 介绍公司及工作性质 完成准保户名单100 检视P100 决定录入 初次接触 增员面谈 性向测验 选才面谈 决定性面谈 增员者进行，正式的初次面谈，让增员对象产生兴趣 了解增员对象的个性，提供评估任用之判断 主管进行的深入面谈，总体评估之依据 依据面谈资料，作为是否任用之最后整体评估 一周 五天 创业说明会 初次面谈 决定性面谈 代资考培训 岗前培训 基地班培训 衔接课程培训 标准能力评估 独立单元班培训（选修） 目标市场课程 管理训练发展 行销训练发展 一年以上 老人 一年以下 新人 甄选 陪同辅导FOD 集体指导GTD 个别指导ITD 绩效检讨PRP Q:我们要什么样的人？ 年龄30-45 具业务个性 工作遇到瓶颈 企图心旺盛 关系良好 自律性/成熟度佳 健康狀況良好 有成功经验 财务狀況稳定 …………. Agent Profile (p3) Q: 通常你的曾员名单來源是… 主要來源: CI推荐介紹、PO、 AG推荐介紹、緣故、保戶 次要來源: 报征、校园征才、人力银行、网征 研討 C I 影響力中心特質 C I 影响力中心 特质：?有社會地位→影响力 ?有人脉→名單 ?持续投保保戶→幫助意愿強 ?至亲好友→信任 ※需定期花長期时间培养信任感 研讨 当您建立CI后，应如何培养CI？ 保持接觸，平常就要將中国人壽的種種有利資料寄交或親自送達CI本人。 請他們來參觀營業處，參觀過程可中將公司對人才的要求條件讓他們知道，包括地區、經歷背景和專長等。 讓他們充份瞭解中国人壽的訓練課程