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理念复习： 搜 集 名 单 可以被金钱激励 必要的选择动作 要求填写个人履历表 初次面谈 性向测试 决定性面谈 请求填写简历： 为了更好地相互了解，也为了谈话更有效率，请您填写以下内容…… 初次面谈： 我从您的履历上看到……，请问您为何会……？ 您是如何在以往的工作中取得……的？ 您觉得何种工作比较适合您？ 您对需要……的工作怎么看？ 要求加入： 使用《风光无限的寿险事业》的内容 灌输《寿险的意义与功用》的内容 请求参加事业说明会 现在就请试试看。 两人一组 轮流练习 交流感受 务必投入 成交话术： 你必须知道组织是如何发展的 你要能够突破增员的心理障碍 你要懂得进行增员的拒绝处理 增员来源 可控制 不可控制 ?报纸或电视广告 ?人力市场推介 ?自行上门者 ?直接邮递 ?公司及单位同仁的推介 ?直接接触/个人观察 ?推介人/影响力中心 ?保户 注意点：需提供书面增员条件（适用于可控制） 选 择 1.亏本 2.盈利 具有旺盛的精力 具有较强烈的企图心 具有中等以上的智商 四项基本要求 同意 拒绝 要求性向测试： 先不要急于作出……的决定，先让我们测试一下。 使用各种测试选择工具。 性 向 测 试 表 1 2 3 4 爱 说 话 文 静 负 责 随 意 勇 敢 羞 怯 专 注 松 懈 活 泼 深 思 勇于挑战 接受现实 直 接 拐弯抹角 固执己见 犹疑不定 勇于对抗 乐于支持 说 得 多 问 得 多 小 计 横坐标 1 2 3 4  不重形式 注重形式 热 情 冷 酷 富幻想性 注重事实 以人为中心 以事为中心 容易激动