引爆人脉-中国人寿高效产说会.pptVIP

巧妇难为无米之炊 点 燃 思 考 何为高效产说会？ 什么是“高效产说会” 一句话概括：就是把不同层次的客户请到不同档次的产说会！ “高效产说会”锁定的是个体户、私营企业主等，并制定“五要”、“五不要”进行严格客户甄选。 高效=三高 五 要 符合五个条件： 1、年龄35岁以上 2、职业个体 3、手机号码用了3年以上 4、最近一次见面距离现在不超过2个月 5、不强烈反对保险的人 五不要 不认识你的人 有权有势的家伙：行政领导 退保的客户 理赔不理想的客户 大额财务支出的客户 漏斗原理 准保户由上方进入 保户由下方出来 十分之九流失率 10：3：1 最重要的是 [你有足够的准客户在漏斗上方] 搜集客户资料，填写《客户40》 目的：积累客户，保证源源不断的客户源 便于以后的客户资料管理 优选客户的要求： 客户40：1小时能见到＋能叫对你名字 五个条件： 25岁—50岁 个体商贩 手机号码用了3年的 最近一次见面距离现在不超过2个月 不强烈反对保险的人 填写《候选客户资料表》 填写要求： 不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰 以下几项内容必填： 年龄 职业，具体是干什么的一定要写清楚 家庭年收入真实准确 大额支出及有无经济决定权 备注栏一定要填写，也就是客户的具体情况越详细越好(如有夫妻、指定时间等也可写清楚)。 客户类别、投保险种、年交保费必须填写。 我们要什么样的客户？ 买过分红险的客户，最好交费期已满 个体经营者 家庭年收入在5—10万元以上 年龄25—50岁之间 三口之家（家庭结构） 最近三个月内见过面的 到底应该请谁来开高效产说会？定位客户清晰 在我们手上买过分红保险的 在我们手上买过保险的 我认识的没有买过保险的 老客户 缘故客户 销售给谁？ 销售给谁？ 紧急寻人启示 买过分红险，最好是缴费期将满的 在你手里和其他人手里买过保险！ 买过银邮产品 信任你的好朋友 亲戚 同学 曾经久攻不下的目标 前段时间不在家的客户 销售给谁？ 业务代表工作指引 每日工作内容： 每日10访 提交6份以上名单 抢购门票 上门拜访、电话联系、短信通知 不要告诉我没有客户了 十年后还有人买保险吗？ 明年你还有客户吗？ 说明会实操 -----业务员配合 神奇的产说会 让我们 共同走进 神奇的说明会 说明会的类型 中国人寿财富论坛 中国人寿总裁峰会 会议工作流程 搜集客户资料，填写《客户40》 ↓ 打会前铺垫电话 ↓ 优选客户资料，填写《客户候选资料表》 ↓ 批改、筛选（项目组老师） →打邀约电话（邀约小组） ↓ 陪同客户到场← 递送请柬 ↓ 会中促成（场外训练） ↓ 会后回收 我们要做的----会前《客户40》 1、搜集客户资料，填写《客户40》《客户40》.doc 目的：积累客户，保证源源不断的客户源 优选客户的要求： 客户40— — 1小时能见到＋能叫对你名字 五个条件： 25岁—50岁＋个体商贩＋手机号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不超过2个月＋不强烈反对保险的人 会前---铺垫电话 2、会前铺垫电话 A、铺垫话术：×先生（女士）！ 近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的“客户答谢活动”，我把您的资料交回公司，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将“答谢会”的请柬给您送上。届时可千万不要错过机会！ 目的：提前沟通、筛选、锁定目标客户 让客户有期待感，激起兴趣 学会说“不知道”(时间、地点、讲师、内容…) 会前--过滤话术 B、过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不高＋能当家作主）：拿出客户资料表 1）最近生意如何——现钱 2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10万元，你比他强多了吧——闲钱 3）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？——有无重大支出 4）每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反