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客户的经营与管理-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料
~~三卡管理~~ 目前同仁业务操作的问题点 1.不会聊天 2.不会寒暄 3.不够热情 4.出门只想成交,不会培养客户 5.不会预留下次拜访借口! 三卡管理 三卡是业务的命脉!!! 今天不做,明天就会后悔! 逢人建蓝卡 剪角成红卡 红卡变绿卡 准保户卡 协力者卡 增员者卡 三卡管理 签约多寡,视自己的活动量。 签约与否,归因客户。 结果 卡片不断积累,保持相当多的保户卡,客户可事先选择、过滤及分类,或作长期培养,拜访的几乎都是好客户,每日工作愉快,充满希望,充满信心。 每月只拜访两三个客户(猎物),对象少所以无法选择,经常碰到难缠的客户(天缠功),导致工作不顺利。士气消沉,促成无力,恶性循环。 原因 业绩稳定,平常月职达,挑战月大突破,继续率好,收入高,寿险生命长。 业绩时好时坏,不稳定,继续率差,服务不佳,流动率大。 现象 牧人氏的经营 猎人式的经营 方式 建卡 不建卡 三卡管理 客户资料 拜访记录 卡片等级 年龄/生日 联系方式 职业职位 资产收入 家庭状况 籍贯背景 认识经过 爱好专长 契约情况 简录拜访经过 ~~做了什么? 描述客户反应 ~~进展如何? 自我问题解决 ~~怎样解决? 预留拜访借口 ~~何时再去? C B A D 基准卡 深入卡 促约卡 拒绝卡 卡片升等 拜访记录范例~区域 A:(04/08/24)对保险不感兴趣,不愿透漏自己的姓名等,但人还是很健谈的,多接触,使她了解保险; N:(04/09/03)聊得很好,无话不谈,对理财很感兴趣,想赚钱,纯粹的生意人,对保险没有考虑过! N:(04/08/27)人不在,与她妹妹聊了会,想给她提供一些电脑知识的相关学习资料,对我很有好感,和我是老乡,下周再访! N:(04/11/01)她爱存钱,平时很节俭,想在上海买车、买房,给她灌输了保险也可存钱的观念! …… P:(04/12/03)讲了如意三喜的建议书,并邀请来参加公司的圣诞晚会 N:(05/02/03)谈到过年回家的事,看我做保险很辛苦,劝我唤工作! …… N:(05/08/12)从她店门口过,主动叫我问我保险的事情,姐姐患了恶性淋巴瘤,要花30万,谈她自己的,同意了,忘记带投保书了!猪头! S:(05/08/24)送保单,关心202大病险10万,寻找她二姐的切入点! 拜访记录范例~转介绍1 A+N+P+C:(05/08/22)第一次见面,做副总经理的秘书,是一个很细心谨慎的人,观念很好,有亲戚得过癌症,促约了三喜+关爱佳人,保费4027。但资料不齐! S:(05/08/23)电话给我说男朋友不同意,约见面谈! S:(05/08/25)补齐资料,诉求了5万的关爱佳人,收到钱,没有告诉男友。 S+N:(05/09/03)送保单,并邀请参加周末的中秋联谊会,很高兴,并给我每月300元的额度做养老规划。 S:(05/09/16)来参加中秋联谊会,并领到了生日礼物,很开心,邀请我参加他们公司的中秋烤肉活动! 拜访记录范例~转介绍2 A:(07/08/14)电话约访,平时上班忙,周末约来公司参加商品说明会。 A:(07/08/18)来公司,但没有时间等到说明会了,主要考虑她女儿的医疗问题,简单说明了富贵宝宝+康佑。觉得不错,那资料回去给老婆看 N:(07/08/22)电话给他,说老婆带孩子回上海娘家了,休一个月的哺乳假再回来!等回来再联系! N:(07/09/27)电话联系,问十一有没有出行计划,送他旅行平安保险!十一就在南京! N:(07/10/12)松哥让我联系他,说他答应见面谈!电话约了,周末见面谈! N:(07/10/17)电话给我临时要出差一段时间,回来再与我联系,又拖! N:(07/11/20)约了周末见面 N:(07/11/25)与他和他老婆见面谈了,定了孩子的富贵宝宝和老婆的珍爱女性(4684元),明天来公司刷卡! 三卡管理 病猪 顽石 观念差的人 低级卡 D卡 10斤以上 敲10下以上 刚认识的人 初级卡 C卡 100斤以上 敲50下以上 观念好的人 中级卡 B卡 200斤以上 敲90下以上 可能投保者 高级卡 A卡 养猪为例 敲石头为例 定义 称呼 三卡管理 30卡~~5A5红~~卡片基数 80卡~~5A5红~~纯增新卡 100卡~~5A5红8绿~~开始增员 150卡~~5A5红30绿~~稳定成长 1个月: 2个月: 3个月: 6个月: 如何做? 1.月初拿出自己的“养猪场”,进行盘点…… 2.剔除死猪、病猪——无效卡 3.罗列出本月预计拜访对象,填写拜访总表 4.B卡、A卡优先拜访 5.本月生日的客户提前找出,寄发生日卡,当月的节庆活动做促约或拜访的安排 一、月初盘点 多种拜访接触方式共同进行 二、计划性经营 1.亲访 2.电访 3.信访(邮寄幸福家庭等咨讯频道
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