销售系统概述-民生人寿.pptVIP

课程目的 课程大纲 需求导向销售背景 民生销售系统 如何有效学习 树立需求为导向的营销观念 通过与客户分享寿险的意义与功用，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的购买行为。 需求导向销售优势 更容易与客户达成共识，建立信任； 满足客户需求的销售更容易取得成效； 有利于开展以后的售后活动（售后服务、 转介绍….) 是从事销售事业的必备理念； …… 先进保险公司的做法 课程大纲 需求导向销售背景 民生销售系统 如何有效学习 课程大纲 需求导向销售背景 民生销售系统 如何有效学习 人生无处不营销 课程回顾 1、使用需求导向销售的优势？ 2、民生需求导向销售系统有哪几环节？ 3、需求分析面谈的主要目的？ 4、成交面谈的主要目的？ 5、销售技巧的学习模式？ * 通过本课程学习，我们将： 树立对公司行业自我成功的信心 了解销售流程建立销售技巧 掌握公司主打产品 ? 1940年–1950年 1960年–1970年 销售 产品/服务 客户 1980年– 至今 需求增长趋缓 客户分散 渠道多样化 服务业崛起 市场营销的发展趋势 有不满 有点麻烦 问题大了 马上想办法 需要 想要 Needs Wants 受到刺激 动机冲突 需求的变化过程 暗示需求 明确需求 需求变化理论的诞生 站在客户的立场分析寿险需求 根据客户的实际情况推荐寿险计划 解决客户的财务问题促成寿险计划 即以客户的需求为导向去销售商品 一切围绕客户的需求 美国：美国各大保险公司于70年代，相继使用了以需求为导向的销售系统。 东南亚：随着美国各大保险公司使用需求导向销售系统效果显著，东南亚中经济较为发达的日本、台湾、新加坡等国家和地区的各大保险公司，于80年代陆续引用了以需求为导向的销售系统。 ? 民生需求导向销售系统 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 寻找符合条件的 销售对象 主顾开拓 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 与准主顾联系取得见面的机会 约 访 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 通过面对面的交流,了解客户的资料并作寿险需求分析 需求分析面谈 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 全面分析准主顾需求，设计满足客户多角度的寿险需求的产品组合 建议书设计 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交 成交面谈 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 售后服务由准主顾完成填写投保单、缴付保险费后即开始，同时,以递送保单为契机，索取转介绍，另一个销售开始 售后服务与转介绍 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程 异议处理 ? 第一步：模仿 第二步：掌握 第三步：创新 基本销售技巧的学习模式 模 仿 例如：背诵行销话术，熟记产品特质 为什么模仿？ 当把一句话背诵、演练37遍后， 这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。 注意哦！ 这是一套什么样的话术? 请大家阅读行销 掌 握 例如：反复练习行销锦囊及产品特质 创 新 例如：建立个人风格销售法，拥有个人专业的寿险市