区域经理主管销售管理技能提升.ppt

区域经理/主管销售管理技能提升;;时 间 安 排;课 程 目 录;学习目标;第一节、销售主管的角色与职责;管理与管理者;从销售骨干到销售主管/经理;销售主管/经理的角色与职责;销售主管/经理的角色与职责;区域销售经理的天职;区域销售经理应该为公司做哪些事;区域销售经理的位置？;做官难作营销官, 上要达标下要钱, 客户望利敌望乱, 老婆孩子盼团圆. ;区域销售经理的角色;区域经理的职能;医药代表与区域销售经理的转化;区域销售经理的工作要点;领导与管理的基本概念;区域销售经理要具备的三种能力;如何影响医药代表的绩效;销售主管/经理应具备的素质与能力;培养区域业务主管/经理的管理能力;塑造区域主管/经理的统御能力;培养区域主管/经理的业务能力;发展人力资源;整合区域管理;优秀业务经理的必备条件;案例研究;第二节、销售主管/经理销售管理技能 ;人员管理;人员管理之有效沟通管理; 沟 通 原 则 以原则为中心 维护自尊，加强自信 对事不对人 不要迫使对方承认犯错误 采用员工提出的适当建议 Kiss原则：Keep it short and simple. 对员工工作不好的原因表示理解，但保持立场坚定。 性别不同，方法不同。; 无论我是否同意你的观点, 我都将尊重你, 给予你说出它的权利, 并且以你的观点去理解它, 同时将我的观点更有效的与你交换. 听你想说的，说你想听的。; 沟通就像跳交谊舞，由于人们有着不同的背景、经历和信念，所以我们应该根据不同的对象学则不同的舞曲，而且每次的感受都不会一样。;1、以友善的态度指出问题所在 ◎清楚明确 ◎对事不对人 ◎态度要诚恳 2、请员工协助解决问题 3、讨论问题产生的原因 ◎员工的意见 ◎开放式的问题 ◎总结原因 ◎聆听、理解 4、找出可以解决的办法，并记录下来 ◎先让员工提出解决办法 ◎必要提出你的解决办法 5、双方决定采取的具体行动 ◎行动计划 ◎让员工承担全部或部分责任 6、协定明确日期，讨论上述方案行动的后果　;如何处理员工在沟通过程中的负面反应 1、员工说不知道或不关心 2、员工表示他的消息不起作用或上级根本不想听 3、员工脱离话题 4、员工缄默 ;如何处理员工在沟通过程中的负面反应 5、员工对所问的问题采取‘防卫式’的态度 6、员工随意的提供单方面的遗漏的或虚假的消息 7、员工夸大的消息或意见 8、员工有所迟疑，支支吾吾。;培养相互信任精神 信任的维度：; 如何培养信任感 1、表明相互之间既是在为自己的利益工作，又是在为 别人的利益工作。 2、成为团队的一员，用言语和行动来支持你的工作团队。 3、开诚布公。 4、公平。 5、说出你的感觉，无论喜与怒。 6、表明指导你进行决策的价值观是一贯的。 7、保密。不要把别人的私人秘密泄漏出去。 8、表现出你的才能。;倾听下属的心声 倾听是现代领导不可缺少的一种能力。 积极的聆听： ★表示兴趣，不时用语音、语言回应 ★保持开放、理解的态度 ★澄清不明白的地方 ★思考讯息、言语中的含义 ★目光接触 ★避免中间打断说话者 ★角色转换、同理心;People don’t care how much you know , until they know how much you care them. 人们不在乎你知道多少， 直至人们知道你在乎他们多少。;实践练习;人员管理之有效激励下属;激励与需求;激励与需求;激励与绩效;激励方式与激励挑战;激励的四个挑战;销售人员士气低落的原因分析;销售经理/主管如何树立威信与赢得下属忠心;主管的激励体会;销售代表的激励;销售代表的激励;销售代表的激励;销售代表的激励;销售代表的激励;案例研究;人员管理之目标管理与业绩评估;一、目标管理;1、目标管理的基本概念及特征;2、目标管理的类型;3、目标管理过程;4、目标管理中必须注意的问题;5、关于目标管理与其他管理的关系;业务目标与年终考评指标;医药代表业务目标的制定;医药代表业务目标的管理;员工业务目标的管理者;二、绩效考核;1、绩效考核系统;2、绩效考核的目的;绩效考核策略之一： 没有工作标准 就没有绩效考核 ;绩效考核策略之二： 评价方法的选择应该是： 简单、实用 避免复杂化;绩效考核策略之三： 绩效考核的效果 不在于考核的方法， 而在于实施的过程。 ;绩效考核策略之四： 考核面谈的目的在于员工与管理者的沟通;绩效考核策略之五： 绩效改进计划是绩效考核的重要组成部分;绩效考核策略之六： 绩效考核的目的是为了改善工作;3、绩